Статья : Работник «первого стола»: информационные приоритеты самообразования 


Полнотекстовый поиск по базе:

Главная >> Статья >> Медицина, здоровье


Работник «первого стола»: информационные приоритеты самообразования




Работник «первого стола»: информационные приоритеты самообразования

Светлана АБРАМОВА

От его профессиональных знаний и коммуникативных навыков в значительной степени зависит и эффективная работа аптеки, и завоевание потребительской лояльности, и даже наше собственное здоровье. Ведь именно к нему, нередко минуя врачебный кабинет, мы обращаемся за рекомендациями. На «первостольника» ориентировано большинство корпоративных тренингов, которые ставят, например, такие задачи: в течение 3—5 мин. определить, какой препарат необходимо рекомендовать именно этому клиенту. А ведь в настоящее время в России зарегистрировано свыше 15 000 наименований лекарств. Какие же информационные источники помогают им в повседневной работе? Какие факторы влияют на их информированность о ЛС?

В презентации аналитического исследования COMCON-Pharma на «Аптечном форуме-2006», который проходил весной в Москве, был прелюбопытный слайд «Что может провизор/фармацевт «первого стола»? Приводим дословно:

• стремиться понимать проблемы покупателя;

• давать рекомендации;

• в случае отказа предлагать замены;

• профессионально консультировать;

• быть внимательнее к запросам покупателя;

• понимать глубже баланс интересов в товаропроводящей цепочке;

• улыбаться чаще;

• формировать правильную обратную связь для закупщиков;

• лучше продавать;

• дифференцировать покупателей. Думаем, что продолжать говорить о значимости работника «первого стола» после этого списка уже не стоит. А вот некоторые данные исследования рассмотрим подробнее. Основные постоянные информационные источники, которые были упомянуты провизорами, представлены ни рисунке 1. Главным информационным источником о лекарственных препаратах для аптечных работников остаются справочники лекарств. Об этом заявили 61,5% респондентов. Однако, наряду с этим, достаточно высок авторитет медицинских представителей (51,6%), которые, безусловно, формируют определенное отношение к своим продуктам и тем самым оказывают влияние на рекомендации «первостольников». Заметим также немаловажную роль специализированных изданий, значимость которых отметили 25,6% провизоров, участвующих в опросе.

Понятно, что помимо основных постоянных источников, работнику «первого стола» приходится сталкиваться с информацией, которая активно «поставляется» представителями различных компаний. На рисунке 2 представлена сравнительная характеристика значимости информационных материалов с точки зрения MedREPs и оценка интереса (частота обращений) к ним со стороны провизоров. Заметим, что даже при столь мощной «рекламной агрессии» со стороны MedREPs (70,6%) провизоры все же наиболее часто обращаются к справочникам лекарственных препаратов (37,4%). Высокий процент показателя частоты обращения провизоров к брошюрам для пациентов (56,7%) отчасти компенсация тренингов по продвижению препаратов на потребителя. При этом провизоры очень грамотно выстраивают свою работу, т.к. далее в рейтинге — интерес к информации о наличие ЛП у поставщиков (39,4%) и информация о компании (34,1%). Отрадно, что при этом, на казалось бы чисто коммерческом фоне, он не забывает интересоваться данными официальных клинических испытаний (30,1%). Между MedREPs и провизорами также заметны расхождения во взглядах на «ценность» презентаций (рис. 3). Современные требования к аптечному предприятию меняют подход к оценке презентации. Взаимодействие ЛС (44,2%), технологии продаж (43,8%), психология общения с покупателем (43,0%) — именно эти направления сегодня вызывают максимальный интерес провизоров. Отметим и разницу предложения и спроса на такие презентации, как «выход из конфликтных ситуаций» и «обучение телефонному общению».

Учитывая ежедневную практику общения «первостольника» с потребителем, полезно обратить внимание на мнение провизоров и фармацевтов о значимости факторов, которые определяют уровень продаж лекарств в аптеке (рис. 4)-Прежде всего, это касается его терапевтических свойств (83,7%), насколько активно врачи работают с данным препаратом (68,9%), проводимых рекламных акций в СМИ (44,2%). Также существует ряд факторов, на которые непосредственно может влиять уже сама аптека, развивая свой бизнес. К ним, как считают респонденты, относятся: расположение ЛП на витрине (41,1%), проведение фармкружков по ЛП (40,6%), организация компаниями конкурсов для сотрудников аптек (35%) и тренингов по технологии продаж (33,9%).

Вывод напрашивается сам собой: анализируя оценки интереса и потребностей в обучении работников «первого стола», убеждаешься в правильном направлении реформ образования. Но это перспектива, а время действительно не терпит...

Список литературы

Журнал «Российский аптеки» № 8, 2006.

Похожие работы:

  • Формирование внутреннего имиджа России средствами массовой информации (на примере новостных, информационно-аналитических телепередач)

    Дипломная работа >> Журналистика
    ... побуждение к дальнейшему самообразованию с целью развития ... . Первый канал – в приоритете информационное вещание, основа – информационная программа ... перенасыщен неквалифицированными работниками; гражданам РФ ... 2003 года. Столь очевидную зависимость между ...
  • Детские и подростковые программы на каналах "Первый" и "Россия": типологические особенности

    Дипломная работа >> Журналистика
    ... помощи столь нехитрой ... структуры «Первого канала» является информационное вещание, ... Первом канале наблюдается приоритет ... образованию и самообразованию, комментарии ... М. : Институт повышения квалификации работников телевидения и радиовещания, 2000. Части ...
  • Приоритеты читателей ХХ века в России

    Курсовая работа >> Культура и искусство
    ... как совместить приоритет потребностей пользователя ... разнообразные потребности: информационные, эстетические, рекреационные ... первое место, не столь явно ... работников, их умения и способности к постоянному повышению квалификации, непрерывному самообразованию ...
  • Информационные потребности студента

    Курсовая работа >> Культура и искусство
    ... приоритетов общероссийской читательской аудитории. Становление информационного общества, активное внедрение информационных ... информационную культуру студента как готовность и способность к самообразованию ... новыми информационными технологиями, что в первую ...
  • Основы менеджмента

    Учебное пособие >> Менеджмент
    ... связаны с прояснением задач, приоритетов и ожидаемых результатов; ... повышения квалификации руководителей, самообразования и т.д. Некоторые ... столь же велика, сколь первые ... трудовой деятельности работника выполняет административные, информационные и ...
  • Кандидатский по философии

    Реферат >> Философия
    ... работников сферы обслуживания. Конечно, люди занимаются самовоспроизводством, самоизле­чением, самообразованием ... Казавшиеся столь незыблемыми ... чело­вечеству. ПЕРВАЯ ПРЕДПОСЫЛКА - РАЗВЕРТЫВАНИЕ ИНФОРМАЦИОННОЙ ( ... антипатиями, политическими приоритетами и многими ...
  • Основы социокультурного проектирования

    Реферат >> Социология
    ... и круглых столов, политических рингов ... проблем являются: во-первых, работники культуры и сферы ... возможности бесплатного самообразования; недоступность огромных информационных ресурсов ... Логика формулировки приоритетов может быть различная. Первый вариант — ...
  • Теория муниципального управления

    Учебное пособие >> Государство и право
    ... приоритет по отношению к норме единичного субъекта федерации. Однако не столь ... они, во-первых, обеспечивают информационную, экспертно-аналитическую ... развитию у административных работников промежуточного звена т.н. ... опыта или самообразования. Модель штабной ...
  • Интеграция информационных технологий в системе государственного управления

    Контрольная работа >> Информатика, программирование
    ... и самообразования с применением высокоэффективных информационных и ... превращая государственных служащих в работников, «управляющих знаниями». ... нужно управлять столь же тщательно, ... Сейчас их приоритет – обладание ... информационное обеспечение, на первом этапе ...
  • Саморазвитие и менеджмент

    Реферат >> Психология
    ... характерно остановленное самообразование, часто избегают ... ресурсами, отдавая приоритет психологическим факторам ... создание которого столь же маловероятно, ... интересов работников интересам организации ... , и в первую очередь информационное. Обмен информацией ...