Реферат : Проект маркетинг-микс для салона Василеостровский 


Полнотекстовый поиск по базе:

Главная >> Реферат >> Маркетинг


Проект маркетинг-микс для салона Василеостровский




Содержание

Введение ……………………………………………………..1

1.Выбор товара………………………………………………1

2.Формулирование целей фирмы………..……………….…4

3.Определение потребных ресурсов………………………..5

4.Формулирование целей маркетинга……..………………10

5.Целевой рынок…………………………………………….11

6.Конкуренция……………………………………………….18

7.План маркетинга…….……………… ……………………24

8.Разработка рекламной концепции….……………………26

9.Долгосрочное развитие риски и стратегия выхода.….…37

10.Заключение ………………………….…………………..38

11. Литература ……………………………………………...39

Введение

Маркетинг всё в большей мере становится субстанцией бизнеса, пронизывающей все сферы деятельности фирмы. Говоря языком физиологии, маркетинг становится частью мозга фирмы и её души, её чувствами и, наконец, источником импульса, приводящего в движение организм фирмы и наполняющего фирму жизненной энергией. Вот, как образно охарактеризовал маркетинг Питер Дракер: «Это весь бизнес, представленный в том виде, как он выглядит с точки зрения конечного результата, т.е. с точки зрения клиентов».

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

Цель курсовой работы -- провести анализ хозяйственной деятельности фирмы, анализ рынка, конкурентной среды. Составить план развития фирмы на будущее. Определить цели фирмы и разработать проект маркетинга-микс по выведению на рынок Санкт-Петербурга СПА- услуг.

  1. Выбор услуги и обоснование вывода на рынок города

1.1 Салон-SPA - это понятие, вошедшее в мировую практику оздоровления достаточно давно. В России идеи SPA распространялись в виде водных курортов (Кисловодск, Мацеста и т.п.), санаториев-профилакториев и отечественной школы бальнеотерапии. Происхождение слова "SPA" связано с названием бельгийского города, чьи минеральные источники известны в Европе в течение многих столетий. Любой толковый словарь западных языков трактует слово "SPA" как обозначение минерального источника, водного курорта, оздоровительного салона с водными процедурами и гидромассажного бассейна. В наших словарях под этим словом пока можно найти только описание упомянутого городка в Бельгии. Тем не менее, в течение последних лет это слово активно используется в русском языке во всех указанных значениях, прежде всего в статьях и книгах, посвященных вопросам здоровья и красоты (набор периодики прилагается).

Последнее десятилетие ввело в мировой обиход понятие "DAYSPA" (курорт на один день). Это стало возможным при появлении широкого спектра аппаратных средств омоложения и оздоровления организма человека, а также новых технологий очистки и подготовки воды для гидротерапии. Таким образом, древнее понятие, связанное с источниками минеральных вод, вписалось в условия городской жизни в мегаполисах, где количество нуждающихся в услугах салона-SPA (и готовых платить за эти услуги) максимально.

В мире выделяются два подхода к созданию SPA - европейский и американский.

Европейский вариант предполагает SPA в основном как курорт, американский - как салон красоты. Накопленный в России опыт позволяет говорить о наличии концепции русского SPA, основанного на отечественных достижениях оздоровительной, восстановительной и экстремальной медицины, народных традиций русской бани и мировых достижений Старого и Нового света.

1.2. Основа концепции

В реконструкцию помещения, оборудование, подбор персонала для салона-SPA (далее для краткости " SPA") закладывается следующий комплекс идей:

1. Создание центра красоты и здоровья, реализующего на практике последние достижения отечественной и мировой оздоровительной медицины и индустрии красоты, достойного звания Северной столицы России и одной из столиц мира.

2. Всестороннее восстановление физического и психологического самочувствия, настроения и активности клиента SPA методами аппаратной реабилитации и физиотерапии с применением соответствующих минеральных вод, режима и характера SPA-питания с включением витаминов, минералов, фитокомплекса и пищевых добавок.

3. Всесторонняя диагностика при первичном обращении и исследование динамики процесса по мере выполнения процедур.

4. Реализация конкретных программ процедур и медикаментов при разовом (в первое время) или с проживанием на базе мини-отеля (в перспективе) от 2 до 14 суток в зависимости от показаний.

5. Комплекс услуг красоты по полной программе (волосы, кожа лица и тела, ногти).

6. Комплекс услуг общественного питания, ориентированного на SPA-концепцию (здоровое питание в соответствии с показаниями диетолога).

7. Полный комплекс водно-тепловых восстановительных процедур, включая гидромассаж, сауну, паровую кабину, ручной массаж, вибромассаж, маски-обертывания для всего тела (бальнео- и талассотерапию).

8. Консультационный кабинет психологической разгрузки с целью достижения одновременного психологического и физического эффекта в областях очищения, омоложения и оздоровления организма.

1.3 Среда для бизнеса. Отрасль и создаваемая фирма (проект).

В настоящее время на рынке красоты и здоровья города Санкт-Петербурга действуют 870 фирм (по материалам лицензионной комиссии), из них:

- Салонов красоты 330

- Эстетических (пластических) центров 72

- Медицинских центров 300

- Фитнесс центров 95

- Магазинов по продаже косметики 50

- Представительств фирм 60

1.4 Бизнес в отрасли красоты и здоровья имеет ряд привлекательных преимуществ:

  • Прекрасный мотив для всех творческих людей – искусство и мода, красота и здоровье.

  • Прекрасный мотив для всех, кто мечтает сделать жизнь более красивой и комфортной – оказание эстетических услуг.

  • Прекрасный мотив для предпринимателей – стабильность интереса у клиентов (волосы растут, седеют, выпадают, а значит, требуют постоянного ухода и лечения; люди часто болеют; стресс стал большой проблемой).

  • Прекрасный мотив для всех – возможность работать с известнейшими западными партнерами – поставщиками SPA, парикмахерского и косметического оборудования и препаратов.

  • Хороший экономический показатель – малые сроки окупаемости капитальных вложений (при обновлении салона или открытии нового).

  • И, наконец, прекрасная возможность роста, развития и расширения – создание сети салонов красоты.

1.4. Основные тенденции развития отрасли.

1.4.1. Совмещение внутреннего воздействия на организм с внешним воздействием на поверхность тела, и как следствие открытие при парфюмерных магазинах эстетических центров.

Пример: Ив Роше; Л’ Этуаль.

1.4.2. Многофункциональный подход к клиенту.

  • Дополнение традиционного представления о салоне красоты как о месте, где все подчиненно “искусству выглядеть” новым видением, в соответствии с которым салон служит и “искусству быть”.

  • Наиболее правильно было бы назвать салон нового типа “Центром восстановления и регенерации”.

1.4.3. Расширение эстетических услуг для мужчин.

1.4.4. Поколение “беби-бум” начинает стареть, поэтому необходимо развитие у персонала умения выслушать человека, понять его психологию, правильно построить общение необходимое для обслуживания этой клиентуры, очень требовательной к качеству человеческих отношений и к качеству культурной среды.

1.4..5. Связанный с демографическими факторами, прогресс в области производства косметических средств для борьбы со старением организма сопровождается разработкой комплексных услуг против старения: подбор необходимых питательных веществ, консультации по вопросам диеты и гигиены повседневной жизни.

1.4.6. Культура своего собственного “Я”.

В салоне будущего персонал должен иметь знания о психической, нравственной и эмоциональной стороне человеческой личности и использовать их на практике при общении с клиентом. Когда в салоне работает команда компетентных и внимательных специалистов, то клиент чувствует себя увереннее, он ощущает поддержку собственным исканиям своего “Я”.

1.4.7. Необходимость борьбы со стрессами.

В Центре Будущего должны быть созданы условия для подлинной регенерации организма - условия, позволяющие клиенту отключаться от агрессивного внешнего мира, например, звукоизоляция.

1.4.8. В современном обществе наблюдается тенденция жить без постоянного спутника / спутницы - в одиночестве, что уже сегодня заставляет сектор услуг быть более внимательным к клиенту, искать новые формы диалога.

1.4.9. Эволюция концепции “индивидуального развития”.

Для того чтобы соответствовать динамично меняющимся условиям современной жизни, мы должны постоянно учиться. И главное, чем следует овладеть персоналу будущих Центров Красоты и Ухода, - это идеями “самопознания”, согласно которым Красота – это не внешность, это еще и нечто, что идет изнутри.

1.4.10. Возможность имиджа в социально-профессиональной сфере.

- Стремление к созданию индивидуального имиджа (появление новой специальности – консультант по “стилю жизни”)

  • Потребность в принадлежности к определенной группе.

1.4.11 Значение ценностей, проявляемое в:

  • Выборе экологически чистых косметических средств;

  • Вывешивание на видном месте в салоне Кодекса этических правил и т.д.;

  • Объединение небольшой группы клиентов вокруг какого-либо общего интереса;

  • Создание у каждого клиента мотивации к стремлению быть полезным, потому что без самоотдачи подлинная красота и хорошее самочувствие невозможны.

1.4.12. Усиление роли женских ценностей.

1.4.14. Увеличение роли Интернета.

Ориентировочные темпы роста SPA сектора в Санкт-Петербурге.

Таблица 1.1

Фактор

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Количество SPA

1

3

6

10

12

15

Темпы роста индустрии

34 %

50%

60 %

83 %

80 %

ВНП

5 %

7%

8 %

8 %

8 %

Во сколько раз быстрее прироста ВВП развивается индустрия SPA

6,8

7

7,5

10, 3

10

ВЫВОД:

Индустрия SPA на протяжении 2001 – 2006 годов будет расти в среднем в 8,3 раза быстрее, чем прирост ВВП – значит, в этом секторе заложен огромный потенциал дальнейшего развития этого направления.

В Санкт-Петербурге рынок SPA услуг находится в фазе зарождения. На мой взгляд, у КОЦ есть 2-3 года, чтобы прочно занять лидирующее положение. При этом SPA центры будут востребованы потребителем еще многие десятилетия.

2. Формулирование целей фирмы.

2.1 Стратегическая задача - стать наиболее авторитетным центром SPA в г. Санкт-Петербурге, предлагающим исчерпывающий комплекс оздоровительно-эстетических услуг, релаксации и сервиса для своих клиентов.

2.2 Цели деятельности фирмы

2.1.1 Добиться высокого авторитета фирмы за счет:

- Максимально полного удовлетворения потребностей клиентов;

- Использования труда только высококвалифицированных специалистов;

- Участвуя в конкурсе на лучший центр красоты и здоровья, проводимый обществом врачей косметологов, завоевывать, по крайней мере, один из главных призов.

2.1.2. Добиться всесторонней направленности своего сервиса путем:

- Поэтапного расширения действующего центра;

2.1.3.. Концентрироваться на обслуживании клиентов, которые ценят качество и творчество.

2.1.4.. Достичь 200 % роста торгового оборота и получать, по крайней мере, 80 % чистой прибыли (без вычета налогов) ежегодно, увеличить долю фирмы на существующем рынке до 10 %.

2.1.5. Получать удовлетворение от своей работы.

2.2 Главная сверхзадача комплекса состоит в создании максимально здоровой и благоприятной с точки зрения медиков разного профиля искусственной окружающей среды (вода, воздух, звук, обращение персонала). Помещенный в такую среду человек получает огромный заряд положительных эмоций. Но это только внешний признак, способствующий популярности такого рода учреждений среди клиентов. Самый главный эффект сводится к повторному включению собственных защитных сил и средств человеческого организма, которые в обычном ритме городской жизни приостанавливаются и выключаются гораздо раньше, чем это должно происходить в соответствии с данными возрастной физиологии.

Стрессы и плохие показатели городской окружающей среды (качество воды и воздуха, уровень шума, характер электромагнитных воздействий, тревожность за будущее в условиях нестабильной политической и экономической ситуации в стране) резко снижают возраст начала процессов старения, процессов - которые являются причиной огромного числа функциональных расстройств и ведут к потере нормальной трудоспособности, как в физической, так и в умственной области.

На исправленные показатели среды организм реагирует совершенно адекватно: снижается недовольство жизнью вообще, повышается самооценка, резко улучшается самочувствие, возвращаются почти забытая острота ощущений и быстрота реакции, повышаются способности к оценке текущей ситуации и облегчается процесс принятия решений. Все это формирует у клиента установку на повторный визит в SPA, создавая, таким образом, корпус постоянных клиентов. Его масштаб определяет уровень прибылей салона.

3. Определение потребных ресурсов

Таблица 3.1

 

 

Наименование

 

Кол-во

шт.

Стоимость

(у.е.)

 

ЗОНА 1 - РЕЦЕПШЕН

 

 

1

ЗАЛ ПРИЕМА

 

 

1.1

Мебель

 

2 000,00

2

Стойка администратора

1

500,00

2.1

Компьютер

1

1 000,00

2.2

Компьютерная программа

1

200,00

2.3

Канцелярские принадлежности

 

100,00

2.4

Стулья администратора

2

200,00

 

ИТОГО:

 

4 000,00

3

Касса

 

500,00

 

ИТОГО:

 

500,00

4

Гардероб с принадлежностями

 

500,00

 

Средства для восстановления внешнего

 

 

 

Вида обуви

 

 

 

ИТОГО:

 

500,00

5

SPA БАР

 

 

5.1

Барная стойка

1

1 500,00

5.2

Набор мебели

5 компл.

1 500,00

5.3

Набор барного оборудования

1 компл.

2 000,00

 

ИТОГО:

 

5 000,00

6

Аптека красоты

 

 

6.1

Закрытые стойки

 

500,00

6.2

Первичные расходные материалы

 

1 000,00

 

ИТОГО:

 

1 500,00

7

Дополнительно

 

 

7.1

Аромотерапия

 

200,00

7.2

Музыкальный центр

 

300,00

 

ИТОГО:

 

500,00

ИТОГО: ЗОНА 1

12 000,00

Таблица 3.2

 

 

Наименование

 

Кол-во

шт.

Стоимость

(у.е.)

 

ЗОНА 2 - Медицинский центр

 

 

1

Каб. №1 - Косметологический

 

 

1.1

Стойка косметологическая

1

5 300,00

1.2

Кресло косметологическое

1

2 300,00

1.3

Аппарат Д`Арсенваль

1

500,00

1.4

Стул косметолога

1

300,00

1.5

Столик косметологический

1

300,00

1.6

Ароматизатор

1

100,00

1.7

Расходные материалы

 

540,00

1.8

Плитка для разогрева воска

 

250,00

 

ИТОГО:

 

9 590,00

2

Каб. №2 - Педикюра и лечения ног

 

 

2.1

Кресло педикюрное

1

3 000,00

2.2

Аппарат педикюрный

1

1 700,00

2.3

Лампа-лупа

1

350,00

2.4

Тумба

1

200,00

2.5

Стул врача

1

350,00

2.6

Бактерицидная лампа

1

50,00

2.7

Шкаф бактерицидный

1

200,00

2.8

Озонатор

1

400,00

2.9

Ванночка на колесиках

1

200,00

2.10

Расходные материалы

1

1 000,00

 

ИТОГО:

 

7 450,00

3

Каб. №5 - Солярий

1

10 000,00

3.1

Душ

 

 

 

ИТОГО:

 

10 000,00

ИТОГО: ЗОНА 2

27 040,00

Таблица 3.3

 

 

Наименование

 

Кол-во

шт

Стоимость

(у.е.)

 

ЗОНА 3 - Имиджевая

 

 

1

Рабочее место парикмахера

2

 

2

Мойка

1

 

3

Климазон

1

 

4

Сушуар

1

 

5

Лаборатория

1

 

6

Рабочее место визажиста

1

 

7

Рабочее место по маникюру

1

 

 

ИТОГО:

 

10 000,00

ИТОГО: ЗОНА 3

10 000,00

Таблица 3.4

 

 

Наименование

 

Кол-во

шт

Стоимость

(у.е.)

 

ЗОНА 4 - Техническая

 

 

1

Комната персонала

 

 

1.1

Мебель

 

1 500,00

1.2

Микроволновая печь, чайник

 

500,00

1.3

Посуда

 

200,00

1.4

Расходные материалы

 

300,00

 

ИТОГО:

 

2 500,00

ИТОГО: ЗОНА 4

2 500,00

Таблица 3.5

 

 

Наименование

 

Кол-во

шт

Стоимость

(у.е.)

 

ЗОНА 5 - ОТДЕЛЕНИЕ SPA

 

 

1

Раздевалка

 

 

1.1

Индивидуальные шкафчики

 

500,00

1.2

Стойка с фенами

2

500,00

1.3

Аромотерапия

1

100,00

1.4

Расходные материалы

 

400,00

 

ИТОГО:

 

1 500,00

2

Душевая

 

 

2.1

Душевые

3

900,00

2.2

Душ-водопад

1

500,00

2.3

Ведра для обливания

1

300,00

2.4

Тазы для прогрева ног

10

200,00

2.5

Расходные материалы

 

500,00

 

ИТОГО:

 

2 400,00

3

Комплекс паровой терапии

 

 

3.1

Хамам на 4 человека

1

8 000,00

3.2

Гебек (мраморная плита с подогревом)

1

1 000,00

3.3

Расходные материалы

 

500,00

 

ИТОГО:

 

9 500,00

4

Комплекс гидротерапии

 

 

4.1

Бассейн с велотренажером 3х4х2

1

5000,00

 

и беговой дорожкой (9х4 м)

 

 

4.2

Душ Виши

1

8 500,00

4.3

Расходные материалы

 

2 000,00

 

ИТОГО:

 

15 500,00

5

Массажный кабинет

 

 

5.1

Стол массажный

1

3000,00

5.2

Расходные материалы

 

500,00

 

ИТОГО:

 

3500,00

6

Комната отдыха

 

 

6.1

Набор мебели

 

 

6.2

SPA - музыка

 

 

6.3

Аромотерапия

1

 

6.4

Ионизатор

1

 

6.5

Весы с ростомером

1

 

6.6

Мини БАР SPA

1

 

 

ИТОГО:

 

2 000,00

ИТОГО: ЗОНА 5

35. 900,00

ИТОГО: САЛОН SPA

77 400,00

3.1 Резюме по спецификации

3.1.2 Технологическое оборудование

3.1.1. Минимальные затраты на технологическое оборудование составляют –77 400$

3.1.2. Максимальные затраты на технологическое оборудование составляют -314 340$

3.1.3. Усредненные затраты на технологическое оборудование составляют -212 170$

3.1.4. В рамках предполагаемых затрат на закупку основного технологического оборудования возможно получение скидок до 10% и многообразные варианты рассрочек продолжительностью от 6 до 12 месяцев. Возможная сумма экономии средств в последующих расчетах конкретно не выделяется и рассматривается как средства на закупку расходных материалов на период первичного запуска салона, или как резервный фонд.

3.1.3 Расчет используемой полезной площади

1. Минимальный вариант

1 этаж

Зона 1 - Рецепшен. Расчетная площадь – 30 кв. м.

Зона 2 - Медицинского центра. Расчетная площадь – 30 кв. м.

- кабинет косметологический; (S = 10 кв. м.).

- кабинет педикюра и лечения ног; (S = 10 кв. м.).

- кабинет солярия; (S = 10 кв. м.).

Зона 3 - Имиджа. Расчетная площадь – 20 кв. м.

Зона 4. Техническая. Расчетная площадь – 10 кв. м.

Зона 5 – SPA. Расчетная площадь – 40 кв. м.

Коридоры. Расчетная площадь – 20 кв. м.

ИТОГО: Расчетная площадь салона в min - конфигурации – 150 кв. м.

3.1.4 Расчет структуры затрат на создание основных фондов

Основой для расчета является расчетная полезная площадь салона в пределах:

Smin = 150 кв. м и среднестатистические показатели по С-Петербургу, определяющие величину затрат на необходимые работы по оборудованию SPA- салона.

1. Стоимость строительно-отделочных работ берется из расчета 50 $ за кв. м. Т.о.:

min-вариант – 150 х 50 = 7500 $;

2. Принимается допущение, что стоимость строительно-отделочных работ составляет 25% от всего объема необходимых затрат. Следовательно, величина затрат в этой части составит:

min-вариант – 7500 х 4 = 30 000 $;

3. Структура стоимости строительно-отделочных работ включает следующие позиции:

3.1. Стоимость строительных и отделочных материалов, дверей, перегородок и пр. составляет 30% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом :

min-вариант – 30 000 х 0,3 = 9 000 $;

3.2. Стоимость мебели, сантехнических элементов, освещения составляет 30% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом :

min-вариант – 30 000 х 0,3 = 9 000 $;

3.3. Стоимость элементов декора и дизайна составляет 15% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом:

min-вариант – 30 000 х 0,15 = 4 500 $;

3.4. Стоимость элементов фитодизайна составляет 5% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом:

min-вариант – 30 000 х 0,05 = 1 500 $;

4. Стоимость архитектурно-дизайнерского проекта берется из расчета 8 $ за кв. м..

Таким образом:

min-вариант – 150 х 8 = 1 200 $;

5. Стоимость спецоборудования:

5.1. Стоимость монтажа пожарно-охранной сигнализация берется из расчета 5 $ за кв. м.. Таким образом:

min-вариант – 150 х 5 = 750 $;

5.2. Стоимость телефонной станции на 10 номеров и 3 городских линий: 2 000 $.

5.3. Стоимость системы вентиляции и кондиционирования: 8 000 $;

5.4. Стоимость технологического оборудования:

min-вариант – 77 400 $;

6. Стоимость пластиковых окон 5 000 $;

7. Стоимость внешней рекламной вывески 2 000 $;

8. Непредвиденные расходы 5 000 $.


3.1.5 Общие затраты на создание основных фондов

Таблица 3.6

п/п

Статьи затрат

Стоимость ($)

Min-вариант

1

Строительно-отделочные работы

7 500

2

Строительные и отделочные материалы

9 000

3

Мебель, сантехника, освещение

9 000

4

Элементы декора и дизайна

4 500

5

Фитодизайн

1 500

6

Архитектурно-дизайнерский проект

1 200

7

Пожарно-охранная сигнализация

750

8

Телефонная станция

2 000

9

Акустические системы

10

Система вентиляции и кондиционирования

8 000

11

Технологическое оборудование

77 400

12

Пластиковые окона

5 000

13

Рекламные вывески

2 000

14

Система очистки воды

3 000

15

Сложные сантехнические работы

2 000

16

Системы обогрева

5 000

17

Непредвиденные расходы

5 000

ИТОГО:

142 850

Из них: на строительство

на оборудование

65 450

77 400

3.1. Расчет затрат на персонал. Штатное расписание салона (min-вар.)

Таблица 3.7

п/п

Наименование

Должности

Кол-во

человек

Месячная

зарплата

Годовая

зарплата

I

МЕДИЦИНСКИЙ ПЕРСОНАЛ

1

Главный врач

1

300$ + бонус

3 600

2

Врач–косметолог

2

30% *

3

Врач по телу

2

30% + 10%

4

Врач (ноги)

2

30%

II

АДМИНИСТРАТИВНО- ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ ПЕРСОНАЛ

1

Администратор-менеджер

2

150$ + бонус

2

Бухгалтер

1

300$ + бонус

3

Уборщица

1

150$ + бонус

I11

МАСТЕРА

1

Парикмахер

4

40%

2

Визажист

1

40%

3

Маникюрша

2

30%

* Примечание: запись “30%” в столбце “Месячная зарплата” означает, что заработная плата выплачивается означенному лицу в размере 30% от объема его выручки.

4.Формулирование целей Маркетинга.

  • Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Фирма расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

  • Цели маркетинга

  • Какие результаты

  • Более глубокое проникновение на рынок

  • Прибыль пи увеличении рыночной доли

  • Прибыль при удовлетворении требований потребителей

      1. Цели и задачи маркетингового исследования.

4.2.2.1. Оправдательные:

  • Основная цель – подвтердить или опровергнуть заложенный уровень рентабельности центра SPA

  • Сравнить изыскания данного исследования с предварительными оценками, составленными на основе анализа «вторичных» источников информации.

  • Дать возможность авторам проекта комплексного оздоровительного центра (КОЦ) оценить свое положение и перспективы в маркетинговой политике, а также конкретизировать позиционирование КОЦ.

4.2.2.2. Поисковые:

  • Изучить отношение потенциальных потребителей к проблеме общего оздоровления и омоложения организма.

  • Определить, существует ли рыночный спрос на данный вид SPA услуг?

  • Определить потребительские предпочтения, особенности и факторы мотивации.

  • Изучить степень платежеспособности целевой аудитории по отношению к предлагаемому спектру SPA услуг.

4.2.2.3. Описательные:

  • Составить утонченный портрет целевой аудитории.

  • Исследовать мотивацию потенциальной клиентуры SPA центра.

  • Выяснить отношение целевой аудитории к проблеме общего оздоровления и омоложения организма и уровень информированности о ней.

5. Целевой рынок.

Описание целевого рынка:

Общая численность населения – 4.663 тыс. человек..

5.1 Сегментирование рынка произведем на основе следующих данных о потенциальных клиентах:

  • Возраст

- От 25 –54 лет (особо выделить возраст 35 – 45 лет, как наиболее вкладывающие деньги в уход за внешностью).

  • Доход

  • “выше среднего” - от 300 - 500 $ (18 %)

  • “высокий” - от 550 - 1500 $ (6 %)

  • “сверхвысокий” - от 1500 - 3500 $ (2 %)

  • Пол

  • смешанный

  • Место жительства

  • Василеостровский район г. Санкт-Петербурга

  • Уровень образования

  • Высшее

  • Среднетехническое

  • Уровень культуры (культурные ценности)

  • Высокий (в качестве высших ценностей называется независимость)

  • Без различий между национальностями

  • Профессия

  • Руководитель высшего и среднего звена

  • Лица творческой профессии (бомонд)

  • Госслужащий высокого ранга

  • Домохозяйки

  • Высокооплачиваемые специалисты

  • Стиль жизни:

- Семейный статус

  • Люди, состоящие в браке

  • Особо выделить одиноких лиц женского пола

  • Увлечения

  • Различные

  • Предпочитаемые ТВ-передачи

  • Сериалы

  • Развлекательные программы

  • Предпочитаемые радиопередачи:

- Музыка (Европа - плюс)

- Сериалы на ТРК “Петербург”

  • Предпочитаемые газеты и журналы:

- Караван истории

- Космополитен

- Предпочитаемые виды косметики:

- “Christian Dior” (14,3 %)

- “Kenso” (11,8 %)

-“Chanel” (11,5 %)

- Предпочитаемые виды сигарет:

- “Parlament” (39,5 %)

- “Marlboro” (30,7 %)

- “L&M” (27,1 %)

- Сбережения:

- Максимум 1 500 – 10 000 $ на семью.

Ключевым признаком «нашего клиента» можно считаться умение приспосабливаться к новым условиям жизни.

    1. Отчет об исследовании рынка медицинских услуг, направленных на общее оздоровление и омоложение организма.

Санкт_Петербургский рынок SPA услуг, направленных на общее оздоровление и омоложение организма находится в процессе активного формирования.

В этих условиях в г. Санкт-Петербурге планируется открытие бизнес-класса комплксного оздоровительного центра SPA.

Перед авторами данного проекта возникла проблема: воспримет ли рынок новый КОЦ такого уровня? И каков “разумный” ценовой коридор на стоимость услуг данного профиля, чтобы создаваемый центр можно было бы считать рентабельным?

    1. Описание исследования

География: г. Санкт-Петербург

Сроки проведения: 15 октября – 5 ноября 2003года

Исследование проведено:

сотрудниками отдела по работе с клиентами МСК консалтинг групп.

      1. Оценка репрезентативности выборки

Генеральная совокупность потребителей данного спектра SPA услуг составляет практически все взрослое население от 20-35 лет и старше.

С учетом элитарного уровня создаваемого оздоровительного центра контур выборки (sampling frame) определялся следующими основополагающими факторами:

- Высокий уровень доходов

- Принадлежность к среднему классу

- Активный характер деятельности

Общий объем выборки потенциальных респондентов, произведенной на основе целевого поиска, составил 200 человек.

Учитывая труднодоступность и высокий уровень отказов от участия в исследованиях данной категории респондентов (ввиду перманентной занятости, командировок, личной неприязни к различного рода опросам и т.п.), была определена минимально необходимая степень репрезентативности выборки, отражающая представления целевой совокупности.

При этом процедура производства репрезентативной выборки строилась на сонове комбинирования типового метода (отбирались наиболее «типичные» представители целевой совокупности) и метода квот (при котором обеспечивалось представительство в выборке всех целевых сегментов).

Использование этих методов существенно облегчило экстраполяцию выявленных закономерностей на всю целевую совокупность и свело степень погрешности к ± 1 %-1,5 %.

Таким образом, численность репрезентативной выборки составила 20 человек.

При этом степень охвата (incidence rate), характеризующая процент респондентов, обладающих требуемыми характеристиками, в общей целевой совокупности составила 10 %.

      1. Описание методологии маркетингового исследования

        1. Методы проведения маркетингового исследования

В качестве основного метода был избран опрос целевой группы посредством анкетирования.

Анкета (образец прилагается) содержала 26 вопросов, среди которых:

- 22 % «открытых» (предполагающих свободный ответ);

- 60 % «закрытых» альтернативных (необходимо выбрать один из указанных ответов);

- 18 % «закрытых» шкальных (ответы в виде оценочной шкалы или шкалы «порядка»).

При построении анкеты использовался «туннельный» подход (последовательно уточняющее расположение вопросов):

- «зондирующие» вопросы, определяющие уровень компетентности (осведомленности) респондентов в данной проблеме;

- нейтральные, психологически «зомбирующие», настаивающие на суть проблемы, формирующие детальное представление о ней;

- контрольные (ключевые), раскрывающие суть проблемы.

Перед проведением исследования формальный опросный лист был предварительно протестирован и скорректирован в ходе «пилотного» анкетирования.

        1. Методы сбора необходимых данных.

Ввиду сложности организации контакта с респондентами, представляющими данную целевую совокупность, применялось комбинирование различных методов:

- факсовая рассылка анкет;

- рассылка анкет по электронной почте;

- курьерская рассылка анкет.

Рассылке предшествовала предварительная телефонная договоренность с потенциальными респондентами. После самозаполнения анкет респондентами опросные листы возвращались организаторам исследования.

Таким образом, было проведено «поперечное» изучение (cross-sectional study) целевой совокупности (поперечны срез данной группы с фиксированным моментом времени и высоким уровнем стандартизации: респондентам задавались одни и те же вопросы с одинаковыми вариантами ответов на них).

Анализ и интерпретация полученных данных.

5.4.1. Портрет целевой аудитории.

  • Половозрастная и семейная структура репрезентативной выборки.

  • Среди 20 опрошенных респондентов доля мужчин составляет 55 % (11 человек), а женщин 45 % (9 человек).

  • Практически все опрошенные респонденты относятся к средней возрастной группе, а именно:

- От 20-25 лет 5% (1 чел.)

- От 25-30 лет 10 % (2 чел.)

- От 30-35 лет 40 % (8 чел.)

- От 40-45 лет 20 % (4 чел.)

  • Все без исключения, опрошенные респонденты состоят в браке.

  • Распределение респондентов по сферам деятельности выглядит следующим образом:

- Инвестиции, рынок ценных бумаг 25 % (5чел.)

- Банковское дело 20 % (4 чел.)

- Реклама и PR 10 % (2 чел.)

- Оптовая торговля 10 % (2 чел.)

- Телекоммуникации 5 % (1 чел.)

- Маркетинг 5 % (1 чел.)

5.4.2 Анализ сегмента «Видение респондентами проблемы собственного здоровья»

  • Степень озабоченности проблемой собственного здоровья.

Среди опрошенных респондентов можно выделить несколько подгрупп по их отношению к состоянию собственного здоровья:

- “активно озабоченные” (обеспокоены состоянием своего здоровья, поэтому стараются регулярно наблюдаться у врачей) – 30 % (6 чел.).

- “беспокоящиеся по случаю” (считают, что это не самое важное в жизни, поэтому посещают врачей лишь в крайних случаях) – 70 % (14 чел.).

- “безразлично пассивные” (не беспокоящиеся о своем здоровье и практически никогда не посещающие врачей) – 0% (0 чел.).

  • Факторный анализ озабоченности

65 % (13 чел.) из числа опрошенных респондентов абсолютно уверены, что хорошее здоровье – неотемлемая часть современного делового человека. При этом 5 % (1 чел.) не разделили эту мысль, а для 15 % (3 чел.) – чрезвычайно важно, как они выглядят. При этом ранжирование факторов достижения успеха у числа опрошенных респондентов выглядит следующим образов:

  • большинство из них – 40 % (8 чел.) – считают наиболее эффективным способом поддержания организма в отличной форме спортивные оздоровительные центры и клубы (бассейны, тренажерные залы и прочие виды занятий спортом);

  • 35 % (7 чел.) из числа опрошенных респондентов уверены, что максимального эффекта можно добиться, посещая комплексные оздоровительные центры, где применяется комбинирование различных методов;

  • 10 % (2 чел.) ждут успеха от посещения косметических салонов (массаж, маски, грязевые обертывания);

  • 10 % (2 чел.) верят в эффективность посещения медицинских учреждений, где используются лечебные и оздоровительные процедуры;

  • и лишь 5 % (1 чел.) верят в успех регулярных занятий физкультурой дома.

  • Изучение “статуса пользователя” оздоровительных услуг

  • 15 % (3 чел.) – регулярные пользователи оздоровительных услуг;

  • 30 % (6 чел.) – пользователи – новички;

  • 20 % (4 чел.) – не использующие оздоровительные услуги;

  • 20 % (4 чел.) – бывшие пользователи;

  • 15% (3 чел.) – потенциальные пользователи.

При этом картина интенсивности потребления оздоровительных услуг выглядит следующим образом:

  • 50 % (10 чел.) – слабые пользователи

  • 30 % (6 чел.) – умеренные пользователи

  • 20 % (4 чел.) - активные пользователи

Временная картина по пользованию услугами, направленными на более глубокое оздоровление организма, выглядит следующим образом:

  • 15 % (3 чел.) – всерьез занимаются улучшением состояния своего здоровья, как правило, от 1,5 до 2 месяцев;

  • 25 % (6 чел.) – около 1 месяца;

  • 30 % (6 чел.) около 2-3 недель;

  • 20 % (4 чел.) – не делали этого никогда.

5.4.3 Отношение респондентов к проблеме общего оздоровления и омоложения организма.

  • Общее видение проблемы

Подавляющее большинство респондентов вполне позитивно относятся к проблеме общего оздоровления и омоложения организма:

  • 10 % (2 чел.) – считают идею общего омоложения и оздоровления организма чрезвычайно важной

  • 35 % (7 чел.) – находят ее безусловно интересной

  • 40 % (8 чел.) – хотели бы верить в успех этого дела

  • 10 % (2 чел.) – затруднились ответить на этот вопрос

  • 5 % (1 чел.) – посчитали эту проблему для себя абсолютно неинтересной.

В то самое время на собственном опыте методы общего оздоровления и омоложения организма практически никто из опрошенных респондентов не испытал:

  • 90 % (18 чел.) – на вопрос: “Проходили ли Вы когда-нибудь комплексное лечение с целью оздоровления и омоложения организма?” - ответили отрицательно,

  • и лишь 10 % (2 чел.) – положительно.

  • Уровень осведомленности респондентов (степень их “продвинутости” в проблеме)

Всех опрошенных респондентов по степени их “продвинутости” в проблеме общего оздоровления и омоложения организма условно можно разделить на следующие подгруппы:

  • “знатоки” (“эксперты”) 10 % (2 чел.)

  • “продвинутые” 15 % (3 чел.)

  • умеренно “продвинутые” 35 % (7 чел.)

  • слабо ориентирующиеся 30 % (6 чел.)

  • неосведомленные 10 % (2 чел.).

Картина осведомленности опрошенных респондентов о разнообразии методик, применяемых при омоложении организма, выглядит следующим образом (упоминания в порядке убывания):

  • эстетическая хирургия (подтяжки, пластика лица,

липоксация, хирургическая коррекция фигуры) 85 % (17 чел.)

  • миоэлектростимуляция 60 % (12 чел.)

  • лазерная шлифовка кожи 50 % (10 чел.)

  • имплантация золотых нитей 45 % (9 чел.)

  • ультразвуковое лечение целлюлита 40 % (8 чел.)

  • талассотерапия (лечение водорослями) 40 % (8 чел.)

  • пиллинг фруктовыми кислотами 35 % (7 чел.)

  • прессотерапия 15 % (3 чел.)

  • инъекции биополимерных гелей 15 % (3 чел.)

  • Степень лояльности респондентов по отношению к методикам, планируемым к применению в центре SPA.

Всех опрошенных респондентов по степени их лояльности по отношению к методикам, планируемым к применению в создаваемом центре, условно можно разделить на следующие подгруппы:

  • “экспериментаторы” (с явным интересом воспринимают

все предлагаемые методики, готовы испытать их на себе) 25 % (5 чел.)

  • обычные пользователи (интересуются предлагаемыми

методиками, в том числе и новаторскими, но более

склонны к традиционным) 45 % (9 чел.)

  • “консерваторы” (доверяют своим, уже испробованным

методикам) 20 % (2 чел.)

  • Стадия готовности респондентов к восприятию нового предложения.

Всех опрошенных респондентов по степени их готовности воспринимать предложение о том, чтобы пройти комплексное лечение по общему оздоровлению и омоложению организма, можно разделить на следующие подгруппы:

  • “намеревающиеся” (выражают определенное намерение) 20 % (4 чел.)

  • “заинтересованные” (сама идея кажется им

привлекательной, но на данном этапе по разным

причинам они считают ее неосуществимой) 50 % (10 чел.)

  • индифферентные (относятся к данному предложению

безразлично, так как эта проблема их не волнует) 25 % (% чел.)

  • “не приемлющие” (не верят в успешность этого дела) 5 % (2 чел.)

  • Уровень доверия респондентов по отношению к создаваемому центру SPA.

По уровню доверия к создаваемому комплексному оздоровительному центру всех опрошенных респондентов можно разделить на следующие подгруппы:

- “энтузиасты” (безоговорочно верят в успех этого дела) 10 % (2 чел.)

- “верящие” (идея кажется им привлекательной) 45% (9 чел.)

  • “не верящие” (сомневающиеся в эффективности

данного центра) 25 % (5 чел.)

- “упертые” (не верят в принципе в успех данного дела) 20 % (4 чел.)

5.4.4. Степень готовности респондентов к денежным затратам

Чтобы произвести оценку готовности респондентов к денежным затратам, всем им был задан следующий вопрос:

«Если бы Вы нуждались в лечении, основанном на использовании новейших методик в области оздоровления и омоложения организма: электролечении, грязелечении, гомеопатии, различных видов массажа и водолечения, с предварительной диагностикой состояния Вашего здоровья и оценкой внешнего вида, какую сумму в месяц Вы позволили бы себе потратить на это, исходя из критерия «цена – качество»?

Картина распределения ответов выглядит следующим образом?

- около 1 тыс. $ – 15 % (3 чел.)

- не более 500 $ – 55 % (11 чел.)

- около 400 $ – 5 % (1 чел.)

- не более 300 $ – 5 % (1 чел.)

- около 250 $ – 10 % (2 чел.)

- не более 100 $ – 5 % (1 чел.)

- затруднились ответить – 5 % (1 чел.)

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ:

  1. Подавляющее большинство из числа опрошенных респондентов с большим вниманием относится к состоянию своего здоровья и внешнего вида, считая их одним из важнейших факторов в достижении успеха в своей профессиональной деятельности.

  2. Большинство из них уверены, что род их профессиональной деятельности не лучшим образом отражается на их самочувствии и внешнем виде, между тем, как два последних фактора (так считает абсолютное большинство) чрезвычайно важны для успешного ведения их профессиональной деятельности.

  3. По мнению большинства, лишь комплексная поддержка организма в хорошей форме может принести желаемые результаты. При этом предпочтение отдается систематическим занятиям спортом и посещению комплексных оздоровительных центров.

  4. 2/3 респондентов слабо ориентированы в проблеме омоложения. Это во многом объясняется тем, что подавляющее большинство из числа опрошенных респондентов относится к возрастной группе от 30 – 40 лет, а в этом возрасте проблема омоложения в целом осознается важной, но не рассматривается в качестве одной из наиболее насущных. Кроме того, прослеживается явная тенденция: чем к более старшей возрастной группе относится респондент, тем более информирован он об этой проблеме. Так, наиболее “продвинутыми” в этой проблеме (“Знатоками”, “Экспертами”) оказались респонденты, относящиеся к самой старшей возрастной группе (40-45 лет).

  5. Предыдущий вывод во многом объясняет и тот факт, что хотя большинство из числа опрошенных респондентов вполне позитивно из числа опрошенных респондентов вполне позитивно относится к проблеме общего оздоровления и омоложения организма, лишь крайне незначительное количество (10 %) имело опыт применения подобного лечения на собственной практике.

  6. Большинство опрошенных с интересом относятся к новым методикам омоложения и оздоровления и вполне лояльно высказываются относительно возможности их применения на собственном опыте.

  7. Степень доверия респондентов к создаваемому комплексному оздоровительному центру велика ( 55 % из них настроены весьма позитивно). Высока и степень готовности респондентов опробывать новые методики в КОЦ. Однако, важно изучить факторы и причины, которые респонденты называют в качестве препятствующих принятию решения о начале лечения:

  • Перманентная загруженность (возможность сочетания лечения с ведением прфессиональной деятельности);

  • Слишком длинные (что может сказаться на деловой активности), либо слишком короткие (для достижения желаемого эффекта) сроки лечения (отдыха).

  • Отсутствие должной репутации у лечебного учреждения (что указывает на необходимость мощной рекламной поддержки создаваемого центра);

  • Не подкрепленная хорошо разрекламированными факторами уникальности (эксклюзивности) лечебного центра и качества обслуживания высокая цена на медицинские услуги.

  1. Как показало исследование, наиболее значимыми факторами для потенциальных потребителей данного рода услуг являются следующие:

  • Высокое качество лечения и эксклюзивность применяемых методик;

  • Оптимальная продолжительности лечения;

  • Лечение, направленное на омоложение, не должно вызывать неприятных ощущений и отрицательных эмоций;

  • В лечении не должны применяться традиционные хирургические способы косметической медицины;

  • Лечение должно быть подкреплено мощной психологической программой;

  • Удобное местоположение центра SPA.

9. При составлении базы данных потенциальных клиентов ставка должна делаться на:

  • Возраст (эта проблема наиболее актуальна для лиц от 30 – 45 лет и старше);

Профессиональную необходимость (мотивация усиливается у публичных персон, в этой связи необходимо проводить тщательный отбор по сферам деятельности, ориентироваться на “группы риска”).

6. КОНКУРЕНЦИЯ НА РЫНКЕ КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ г. С - ПЕТЕРБУРГА

6.1. Услуги в области красоты и здоровья являются одними из самых массовых по уровню потребления, и одними из наиболее доходных в сфере обслуживания. Средства, вложенные в эту сферу, относительно быстро окупаются. Поэтому предприниматели достаточно охотно открывают новые салоны. В связи с этим, на сегодняшний день, приходится говорить о нарастающей конкуренции на С-Петербургском рынке.

6.2. Силы, формирующие конкурентную среду и конкурентные возможности услуг, распадаются на 5 групп.

6.2.1. Конкурентные силы производителей аналогичных услуг.

При подготовке бизнес-плана было проведено исследование 150 салонов красоты на предмет ценообразования. Результаты представлены в таблице:

Таблица 6.1.

Процедуры

1 эконом класс

2 средний класс

3 престижный класс

4 элитный класс

5 группа VIP

чистка

100-200

руб.

200-280

руб.

280-380

руб.

400-500

руб.

1000 руб.

массаж

50-100

руб.

100-170

руб.

170-250

руб.

400

руб.

1000 руб.

Увеличение цен в каждой группе по сравнению с предыдущей

Х

20-50 %

сред.

35 %

25-30 %

сред.

28 %

24-30 %

сред.

27 %

100 %

6.2.2. Оценка конкурентов.

Таблица 6.2.

Конку-ренция

Располо-жение

Ценовая группа

Ассортимент услуг

Черты рекламной компании

Преимущества

Недостатки

Клиника Пирогова

Хорошее

Центр

Бизнес-класс

Достаточный; Нет:

1.Трихологии

2.Диагностики

3 .Специалиста по имиджу

Массированная реклама в ведущих средствах массовой информации.

1.Узкосегментиро-ванный маркетинг

2.Высококвалифи-цированный персонал

3.Работа на известной торговой марке

1.Недостаточно комплексный подход

2.Очень высоки цены

3.Работают только на косметике “Кариты”

Средний, 27 «Нимфа»

Хорошее

Центр

3-4

Достаточный; Нет:

1.Трихологии

2.Диагностики

3.Витамино-логии

4.Процедур по уменьшению стресса

5.Фитокосме-тологии

6.Водных процедур

7.Специалиста по имиджу

1.Ставка на показы причесок и моды

2.ОБС

1.Высококвалифи-цированный персонал

2.Продолжительное нахождение на рынке

3.Сильная парикмахерская и стилистическая часть

1.Некомплексный подход

2.Ориентация на парикмахерские услуги

3.Отсутствие полноценной рекламной компании

4.Нет четкой концепции развития )

5.Уменьшение прибыли из-за работы по аренде мастеров

Вита Космето-лоджи

Очень выгодное

В Тавриче-ском саду

Салты-кова-Щедрина,

д. 50

3

Достаточный; Нет:

1.Трихологии

2.Витамино-логии

3.Фитокосме-тологи

4.Водных процедур

1.ОБС

2.Панорама ТВ

3.Сюжеты на ТВ и радио

1.Очень квалифици-рованный старший администратор

2.Наличие авторских методик и аппаратуры по телу

3.Наличие специалиста по имиджу

4.Сплоченный коллектив

1.Недостаточные вложение денег в обучение персонала

2.Недостаточная оснащенность салона (кроме аппаратной косметологии)

3.Недостаточно комплексный подход к клиенту

Л’Этуаль

Отличное

Бол. Морская

4

Достаточный, Нет:

1.Трихологии

2.Фитокосме-тологии

3.Витамино-логи

4.Специалиста по имиджу

1.Реклама в одном болоке с магазином

1.Наличие большого косметического салона

2.Хорошая оснащенность и расположение

1.Маленькое обучение персонала

2.Некомплексный подход

3.Непродуманная реклама

4.Отсутствие четкой концепции

6.2.3. Партнеры SPA-центра «Василеостровский», т.е. поставщики оборудования, расходных материалов, рекламное агенство, консалтинговая компания. Сила воздействия представителей этой группы на конкурентный потенциал центра состоит в их способности удерживать производителя услуг в качестве своего клиента. В первую очередь это проявляется в том, что данная группа оказывает существенное влияние на качество и себестоимость оказания услуг.

Таблица 6.3.

Наименование услуг / оборудования

Партнеры

Оборудование для центра

“Немектрон” – основной, СМИ

“Ионто – комет” – запасной

Расходные материалы

  1. парикмахерские

  2. косметологические

  3. оздоровительные

  1. Эйжен Перма, Себастьян

  2. Тальго, Академи, Аркадия

  3. Рувита, Ассамед

Консалтинговые

Сергеев

Рекламные

Командор

6.2.4. Потенциальные производители аналогичных услуг и барьеры для входа.

6.2.4.1.Потенциальные конкуренты:

  • Посольство красоты

  • Морская наб., 31

  • Эстетик клуб

  • Планета Фитнесс

6.2.4.2. Показатели конкурентоспособности Клиники Пирогова

Таблица 6.4.

Показатели

Весо-

Диапазон оценок

конкурентно-способности

мость 100

Низкая

Средняя

Высокая

Издержки на оказание услуг

10

“Посольству красоты” - прямому конкуренту

Отличительные свойства услуг

3

Редко встречающаяся услуга

Применение современных технологий

5

Частично применяются

Применяемое оборудование

5

Современное

Используемый инструмент

5

Высокого качества

Применяемые материалы

5

Высокого качества

Квалификация персонала

10

Средняя

Время оказания услуги

1

С соблюдением нормативных затрат

Применение прогрессивных форм обслуживания

2

Частично

Качество выполнения услуги

20

Отсутствуют

Качество обслуживания

10

Отсутствуют

Цена услуги

15

Выше

Соотношение цены и качества

3

Приемлемое

Расположение

5

Хорошее

6.2.4.3. Показатели конкурентоспособности «Нимфы»

Таблица 6.5.

Показатели

Весо-

Диапазон оценок

конкурентно-способности

мость 100

Низкая

Средняя

Высокая

Издержки на оказание услуг

10

= прямому конкуренту

Отличительные свойства услуг

3

Без отличит. свойств

Применение современных технологий

5

Частично применяются

Применяемое оборудование

5

Современное

Используемый инструмент

5

Высокого качества

Применяемые материалы

5

Высокого качества

Квалификация персонала

10

Средняя

Время оказания услуги

1

С соблюдением нормативных затрат

Применение прогрессивных форм обслуживания

2

Частично

Качество выполнения услуги

20

Единичные случаи

Качество обслуживания

10

На уровне конкурентов

Цена услуги

15

Выше

Соотношение цены и качества

3

Расположение

5

Отличное

6.2.4.4. Показатели конкурентоспособности «Вита Косметолоджи»

Таблица 6.6.

Показатели

Весо-

Диапазон оценок

конкурентно-способности

мость 100

Низкая

Средняя

Высокая

Издержки на оказание услуг

10

> прямого конкурента

Отличительные свойства услуг

3

Редко встречаются услуги

Применение современных технологий

5

Частично применяются

Применяемое оборудование

5

Частично устаревшие

Используемый инструмент

5

Среднего качества

Применяемые материалы

5

Среднего качества

Квалификация персонала

10

Средняя

Время оказания услуги

1

С соблюдением нормативных затрат времени

Применение прогрессивных форм обслуживания

2

Частично

Качество выполнения услуги

20

Единичные случаи

Качество обслуживания

10

Единичные случаи

Цена услуги

15

На уровне конкуренции

Соотношение цены и качества

3

Приемлемое

Расположение

5

Хорошее

6.2.4.5. Анализ конкурентной среды: факторы потребительских предпочтений.

Таблица 6.7.

Фактор

Наш салон «В.»

Клиника Пирогова

Нимфа

Л’Этуаль

Издержки по оказанию услуг

20

20

20

20

Отличительные свойства услуг

10

6

3

3

Применение современных технологий

15

10

8

10

Применяемое оборудование

20

15

10

15

Используемый инструмент

15

15

10

15

Применяемые материалы

20

15

15

15

Квалификация персонала

30

20

20

20

Время оказания услуг

2

2

2

2

Применение прогрессивных форм обслуживания

6

4

4

4

Качество выполнения услуги

60

60

40

40

Качество обслуживания

40

30

20

20

Цена услуги

15

20

25

15

Соотношение цены и качества

8

6

3

3

Расположение

10

10

15

15

Итого: 261 228 197 212

6.2.4.6. Существующие конкуренты, которые, по всей вероятности, усилят конкурентную борьбу:

  • Клиника Пирогова,

  • Нимфа,

  • Морская, 31.

6.2.4.7. Существующие конкуренты, которые по всей вероятности, “сойдут с дистанции”:

  • Стадион Петровский

6.2.4.8. Оценка значимости барьеров для входа.

Таблица 6.8.

Барьер

Значимость фактора

Как долго будет

для входа

высокая

средняя

низкая

нет

эффективной

Патентование и лицензирование

*

Постоянно

Высокие затраты запуска

*

Возрастает

Необходимый высокий уровень профессионализма

**

Возрастает

Нехватка поставщиков / дистрибьютеров

*

Уменьшается

Государственное регулирование

*

Постоянно возрастает

Технологические проблемы

*

Постоянно возрастает

7. ПЛАН МАРКЕТИНГА

1. Позиционирование фирмы и услуг на целевом рынке.

В своей деятельности на рынке центр - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет придерживаться следующей маркетинговой стратегии: высокое качество – высокие цены. Видом конкурентного преимущества центра - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет уникальность и лидерство в качестве.

2. Ценообразование.

2.1. Особенности оздоровительных услуг:

  • Неосязаемость

  • Непостоянность качества

  • Несохраняемость во времени

  • Неотделимость самой услуги от ее исполнителя

2.2. Оценка значимости факторов ценообразования

Таблица 7.1.


Фактор

Значимость фактора

Высокая

Средняя

Низкая

Расходы салона

*

Признание рынка

*

Имидж

*

Конкуренты

*

2.3.Функции цен:

  • Рекламные

  • Имидживые

  • Показатель качества

2.4. Возможные типы ценовой политики для формирования цен центра - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».

  • Политика снятия сливок

  • Политика пикантных цен

  • Политика цен, ориентированных на спрос по дням недели

  • Политика распродаж

  • Имиджевая политика

2.5. Границы цен услуг центра «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»

2.6. Анализ цен конкурентов

  1. Экономкласс

  2. Средний класс (+ 35 %)

  3. Престижный класс (+ 25-30 %)

  4. Элитный класс (+24 – 30%)

  5. VIP (+ 100 %)

2.7. ВЫВОД:

Для определения цен центра SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» предлагается использовать маркетинговый подход, предполагающий вычисление цены таким образом, чтобы она устроила и центр и клиента. Причем, следует учесть, что завышенная цена на одни услуги может вполне покрывать заниженную цену на другие услуги.

Таблица 7.2.

Группа услуг

Рекомендованная ценовая группа

Парикмахерские услуги

  • VIP специалисты

  • Лечение волос

Нижняя граница престиж класса

  • Нижняя граница элит класса

  • Верхняя граница элит класса

Визаж

  • Консультации по имиджу

Средняя цена престижного класса

  • Средняя цена элитного класса

Маникюр /Педикюр

  • SPA маникюр/педикюр

  • Лечение ногтей/ног

Нижняя граница престиж класса

  • Верхняя граница престижного класса

Косметология

  • Стандартные услуги

  • Витаминология

  • Немецкие препараты

  • Английские препараты (капсула)

  • Нижняя граница престижного класса

  • Нижняя граница престижного класса

  • Верхняя граница элитного класса

(на уровне Л` Этуаль)

Солярий

  • Обыкновенный

  • Водный

  • 3 р./мин

  • 15 р./мин.

Водный кабинет

  • с применением отечественных препаратов

  • Тальго

Верхняя граница элитного класса

Средняя цена престижного класса

Верхняя граница престижного класса

Аппаратная косметология

  • Ультразвук

  • Нижняя граница престижного класса

  • Верхняя граница элитного класса

Приемный / процедурный кабинет

Средне городские цены на консультативные услуги

Фитобар

Средне городские ресторанные цены

3. Стимулирование продаж услуг (Акции по стимулированию продаж услуг)

3.1. Цель:

3.1.1. Стратегические цели:

  • Увеличить число клиентов

  • Добиться максимального постоянства клиентов КОЦ

  • Добиться продажи комплекса услуг (концепция SPA максимально подходит для этого)

  • Повысить интерес клиентов к центру

  • Увеличить обороты до максимальной загруженности мест

      1. Специфические цели:

  • Повысить спрос на какую-либо услугу

  • Если речь идет о продаже сопутствующей продукции: избавиться от излишков на складе или сбыть сезонную продукцию

  • Взять реванш у существующих конкурентов.

      1. Разовые цели:

  • извлечь пользу из праздников, сезонного повышения спроса

  • поддержать рекламную компанию.

3.2. Акция состоит из 2-х направлений по объектам воздействия:

3.2.1. Стимулирование персонала

  • Каждый сотрудник от продажи любого сопутствующего товара получает премию в размере 10% от стоимости товара.

  • Премия за результаты участия в акции (5 %)

  • Различные конкурсы среди персонала и участников акции

  • Прочие, нематериальные формы поощрения примечание (сотрудник получает премию только в том случае, если в его личном обороте продажа сопутствующих товаров составляет не менее 20 %).

3.2.2. Стимулирование клиента

  • Карточки на обслуживание со скидкой

  • клубные карты ,

  • корпоративные карты «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»,

  • платиновая (15 % скидка),

  • золотая (10% скидка),

  • серебряная (5 % скидка).

  • Специальный дополнительный сервис (бесплатный чай, кофе; платиновая, например, рюмка коньяка; бесплатный прием главного врача).

  • Разнообразные скидки на услуги

  • Лотереи и игры

  • Премии и конкурсы

  • Пробные услуги (н-р, по SPA-витаминам)

  • Комплексы услуг

  • Организация обслуживания новобрачных

  • Уход за беременными

  • Детская комната (детский водный комплекс). Девиз – «К взрослым через детей»

  • Постоянно действующая «акция» напротив станции Метро

  • Закупить «маршрутку» с логотипом центра для маршрута «Ст. Метро – SPA - центр»

  • Продажа клубных карт, предоставляющих право на доставку в SPA – центр из любого района города

  • Использовать администраторов как менеджеров по работе с корпоративными клиентами

  • «Смешанная» сауна в определенные дни

  • Выпуск собственной газеты

  • Школа банщиков

  • Разделение потоков

3.3. Связи с общественностью

Цель: Создание определенного отношения к центру со стороны целевых аудитории:

  • Представление бартерного обслуживания в центре гл. редакторам и ведущим журналистам лучших печатных изданий. (систематическая бесплатная подготовка статей по SPA - технологиям в городской печати).

  • Постоянное создание информационных поводов

  • Участие разных мастеров салона в разных конкурсах (во всех обязательно!!!) – (самостоятельное организация конкурсов, например, «Имидж делового человека»)

  • Создание условий для привлечения «звезд», известных людей в наш центр.

8. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ КОНЦЕПЦИИ ДЛЯ КЛУБА КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»

Первый этап разработки рекламной концепции включал в себя:

1. Определение модели поведения потребителей услуг салона «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».

2. Определение целевого сегмента потенциальных потребителей услуг салона (перспективной группы потребителей), уточнение его характеристик.

Задачи, решаемые на 1-ом этапе:

1. Определение модели поведения потребителей услуг салона «Василеостровский». Каким образом происходит и что влияет на:

1.1. Определение факторов, влияющих на возникновение потребности в услугах косметического салона.

1.2. Выявление модели поиска и оценка информации об услугах косметических салонов.

1.3. Выявление модели обращения в конкретный салон.

1.4. Определение факторов, влияющих на покупку услуг салона.

1.5. Определение ведущих мотивов потребителей и основных барьеров (опасений) на пути совершения «покупки» услуг.

1.6. Критерии принятия решения о «покупке» услуг конкретного салона.

2. Определение целевой группы и ее характеристик:

2.1. Демографические: пол, возраст, география (место жительства, место работы).

2.2. Социальное положение: доход, род занятий, семейное положение.

2.3. Предпочитаемые СМИ (средства массовой информации, которыми пользуются потребители).

2.4. Отношение к услугам косметических салонов (лояльные клиенты, непостоянные, новые, др.).

2.5. Отношение к салону «Василеостровский».

2.6. Отношение к существующей рекламе салона «Василеостровский».

2.7. Осведомленность и отношение к конкурентам салона «Василеостровский».

2.8. Источники информации об услугах Заказчика и организациях, которые их предоставляют.

В процессе 1-го этапа были использованы следующие методы

сбора данных:

1. Полуструктурированное интервью

Полуструктурированное интервью проводилось с клиентами и сотрудниками салона. В результате интервью была получена информация, необходимая для составления анкеты телефонного опроса, предварительного определения целевой аудитории клуба красоты и здоровья «Василеостровский», ее характеристик и моделей поведения. Общее количество проведенных интервью - 25. Из них: сотрудники салона - 19; с посетителями салона - 6.

2. Глубинное интервью

Глубинное интервью проводилось с представителями целевой аудитории клуба красоты и здоровья «Василеостровский» (потенциальными посетителями). Интервью было направлено на получение информации относительно мотивов посещения (не посещения) салонов красоты, основных барьеров и страхов, вязанных с обращением в салоны. Глубинное интервью используется для получения качественной информации, выявление истинных намерений и представлений человека относительно интересующего вопроса.

Всего в глубинном интервью приняло участие 10 человек. Продолжительность одного глубинного интервью 2,5 часа.

Для проведения глубинного и полуструктурированного интервью была использована единая структура и схема его проведения. В интервью были заложены следующие блоки:

• отношение к салонам красоты;

• поиск и оценка информации о салонах красоты;

• ожидания от посещения салона основные;

• препятствия на пути посещения салона;

• блок социально - демографических характеристик и предпочитаемых СМИ.

3. Телефонный опрос абонентов Санкт - Петербурга

В телефонном опросе принимали участие женщины г. Санкт - Петербурга в возрасте от 15 до 65 лет, средний возраст опрошенных составляет 34 года. Выборка для проведения телефонного опроса составлялась в 3 шага:

1. Случайная выборка номеров АТС телефонных абонентов г. Санкт - Петербурга, с помощью генератора случайных чисел.

2. Случайная выборка номеров абонентов по каждой из АТС, с помощью генератора случайных чисел.

Опрос был ориентирован на формирование 4-х репрезентативных выборок по следующим основаниям:

- женщины, посещающие один конкретный косметический салон;

- женщины, посещающие разные косметические салоны;

- женщины, не посещающие косметические салоны, но имеющие желание их посещать;

- женщины, не посещающие косметические салоны и не имеющие желания их посещать.

  1. Для каждой из 3-х категорий, за исключением «женщин, не посещающих косметические салоны и не имеющих желания их посещать» были установлены квоты не менее 10 человек.

Общее количество звонков составило 172.

Общее количество респондентов составило 44 человека.

Таким образом, по результатам опроса:

- Посещают или собираются посещать косметические салоны 25,2 % опрошенных.

- Не посещают и не собираются - 74,8 % опрошенных.

Женщины, которые посещают косметический салон, демонстрируют высокую приверженность выбранному ими салону: 82 % женщин, посещающих салоны, пользуются услугами только одного салона. Таким образом, основной задачей является «закрепление» клиента за салоном, высокая текучка клиентов является результатом недостаточной привлекательности данного салона для клиента.

ОПИСАНИЕ ПОЛУЧЕННЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1. Возникновение потребности в услугах

косметического салона

На основе данных, полученных в результате интервью и социологического опроса, можно сделать вывод, что потребность в посещении салона связана с наличием конкретных косметологических проблем, возрастными изменениями внешности, модой или стилем жизни (наличием круга знакомых, посещающих салоны), стремлением женщин к изменению или улучшению своей внешности, потребностью соответствовать требованиям среды, например, профессиональной деятельностью, предъявляющая высокие требования к внешнему виду, потребностью в общении и необходимостью снять напряжение - расслабиться.

2. Поиск и оценка информации о том, где можно получить косметологические услуги

В качестве основных источников получения информации о косметических салонах респонденты назвали (в порядке значимости):

- знакомых (подруги, коллеги, специалисты);

- наружную реклама салона (вывеска, витрины, выносная наружная реклама – указатели);

- справочные издания, листовки и буклеты;

- рекламу в средствах массовой информации.

В диаграмме приведено распределение ответов состоятельной части женщин (доход на 1 члена семьи выше 300 $).

Из Диаграммы видно, что:

50 % узнали о салоне, который они выбрали, от знакомых;

25% - когда проходили мимо.

18 % - из рекламы;

Таким образом, одним из важных аспектов при проведении рекламной кампании является привлекательное внешнее оформление салона - яркая вывеска, указатели, ориентированные на проходящие потоки потенциальных клиентов. Также, при проведении рекламной кампании, следует сделать акцент на распространение информации среди обеспеченной части женщин, проведении акции типа « для тебя и твоей подруги», «для компаний — сегодня скидка» и т.д.

3. Факторы, влияющие на обращение в конкретный

салон и «покупку» его услуг

В диаграмме приведено распределение ответов состоятельной части женщин (доход на 1 члена семьи выше 300 $).

Основными критериями выбора конкретного косметического салона являются: его месторасположение, рекомендации знакомых, которые являются гарантией получения услуг высокого качества и непосредственно само качество услуг.

В свою очередь под качеством услуг респонденты понимают видимый результат, отношение персонала, хорошую организацию работы салона.

В то же время стоимость услуг, атмосфера салона, доброжелательное отношение, чистота, как отдельные аспекты, на которые обращают внимание, прежде всего, при выборе салона респонденты указывали несколько реже.

А наличие рекламы и количество услуг респондентами вообще практически не упоминаются.

4. Ведущие мотивы потребителей и основные барьеры

(опасения) на пути совершения покупки услуг

На основе полученных данных, можно сделать вывод, что основными мотивами посещения салонов красоты являются:

• стремление быть привлекательной, чувствовать себя женщиной (уверенность в себе как в женщине);

• возможность снятия напряжения и стресса, «разрядки» и получения энергии;

• поддержание «формы», позволяющей чувствовать себя уверенной, в контексте делового общения (чувствовать себя принадлежащей к определенной группе, где существуют установленные нормы, в частности -высокие требования к внешнему виду);

• желание сделать приятное для себя (желание потратить время и деньги исключительно на себя, «время для меня одной»);

• возможность общения и получение внимания к себе со стороны других, особенно специалистов;

• оздоровление.

Желание быть привлекательной и стремление к уверенности в себе являются наиболее доминирующими мотивами при обращении в косметический салон.

Параллельно с желанием быть привлекательной и уверенной в себе существует ряд опасений и барьеров на пути принятия конкретного решения о посещении салона красоты. Наиболее распространенными из них являются:

• отсутствие традиций посещения косметических салонов. Косметические салоны в нашем обществе исторически не относятся к категории услуг первой необходимости, их посещение для женщин связано с психологическими барьерами, связанными с тратами денег «на себя» и образом «эгоистки, которая в первую очередь думает о себе, а не о семье и детях»;

• опасения, связанные с изменениями своей внешности. Любое изменение означает необходимость выйти за рамки известного и привычного, с неопределенностью («а если это будет неудачно»), что влечет за собой тревогу и сопротивление этим изменениям - в частности откладывание «на потом», «когда будут деньги», «вроде бы мне и так хорошо» и т.д.;

• опасения, связанные с возможной неудачей. Если ожидаемых результатов не будет, женщина лишится надежды;

• опасения, связанные с комплексами относительно недостатков внешности. Женщине бывает психологически трудно признаваться себе и друг в своих недостатках и тем более демонстрировать их;

• опасения, связанные с негативными стереотипами - слухи о возможных отрицательных последствиях посещения салонов: заражения, травмы, ухудшение состояния, некачественное обслуживание, выманивание денег и просто отсутствие какого-либо результата;

• опасения, связанные с недостатком информации о стоимости и о характере услуг: «это очень дорого, не для меня».

При формулировании концепции рекламы необходимо учитывать приведенные мотивы и барьеры.

  1. Демографические характеристики целевой группы

(потенциальные посетители клуба красоты и здоровья

«ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»)



5.1. Социальное положение

Основную категория потенциальных посетителей салона составляют специалисты и служащие.

    1. Семейное положение



5.3. Демографические характеристики: возраст

а) Распределение представительниц целевой группы, с доходом на одного члена семьи от 300 $. и более (уже посещающие или желающие посещать салон красоты)



б) распределение всех посещающих или желающих посещать косметические салоны



5.4. Социальное положение: среднемесячный доход на одного члена семьи

а
) Распределение представительниц целевой группы по среднемесячному доходу на 1 члена семьи
от 300 $. и выше (уже посещающие или желающие посещать салон красоты)

б) Распределение по среднемесячному доходу на 1 члена семьи всех посещающих или желающих посещать косметические салоны



5.5. Предпочитаемые целевой аудиторией средства массовой информации (СМИ)





Таким образом, целевой группой посетительниц салонов красоты являются женщины,

  • Средний возраст от 24, до 32 лет;

  • Служащие;

  • Со среднемесячные доходом на 1 члена семьи 300 $;

  • Преимущественно замужние;

  • Наиболее предпочитаемые радиостанции: «Европа+» - 19% , «Эльдорадио» - 13,8% , «Русское радио» - 12,1% , «Максимум» - 10,3% ;

  • Наиболее предпочитаемые телевизионные каналы: НТВ - 43,3% , РТР - 19,4% .

  1. Проведение рекламной кампании

Создание фирменного стиля

  • Разработку фирменного стиля (логотип фирмы, рекламные слоганы, фирменные цвета и т.д.) лучше поручить специализированной фирме (агентству)

  • В идеале фирменный стиль должен пересекаться с дизайном помещения

  • ВНИМАНИЕ! Обязательна регистрация названия и логотипа фирмы в соответствующих органах (свидетельство о регистрации требуется для получения разрешения на размещение наружной рекламы)

  • Подготовка и производство первичных фирменных продуктов:

  • Фирменные бланки (название, полный адрес, все телефоны, факс, интернет, график работы) – 1000 шт.

  • Буклеты информационные (вся информация по методикам + полный адрес) – 5000 штук

  • Флаэры для массовых раздач (короткая информация + график работы) – 10000 штук

  • Абонементы (место для ФИО, табличка посещений, полный адрес) – 1000 штук

  • Визитки общие (перечень отделений + полный адрес) – 1000 штук

  • Личные визитки специалистов – по 1000 штук

  • Поздравительные открытки (для поздравлений клиентов и т.д.) – 100-200 штук

  • Фирменные конверты – 5000 штук

  • Наружная реклама – стрит-лайны (раскладушки для уличной информации), световые короба или щиты, световая реклама на здании

  • Пластиковый щит для информации внутри САЛОНА

  • Указатели для лестницы

  • Дисконтные карты – пластик – для постоянных клиентов

  • Таблички с названиями отделений на двери

  • Красивый журнал отзывов и пожеланий

  • Несколько красивых папок для прейскурантов на процедуры и продажу косметики

Рекламная кампания

  • Первичная рекламная кампания должна носить объемный характер.

  • Реклама проводится сразу по нескольким направлениям.

  • Разумнее сразу заключать договор с рекламным агентством (во-первых, это профессионалы, во-вторых, это дешевле – у агентств скидки на размещение рекламы).

  • Принципиально – два вида рекламы – общая и по отдельным направлениям.

  • Во всех формах рекламы обязательно присутствие фирменных слоганов.

  • В идеале – создание своего фирменного сайта в интернете (но хороший, интерактивный сайт – удовольствие дорогое).

  • Должна быть строгая ориентировка на социальный пласт потенциальных клиентов; распыляться не следует.

  • Хорошую отдачу дает адресная рассылка информации по организациям и частным лицам.

  • В идеале – участие во всех крупных, профильных выставках – это показатель уровня.

  • Совсем хорошо – создание собственной информационной системы – фирменная газета (очень эффективно), радио- и телепрограммы.

Обязательно – хорошая презентация – церемония открытия.

9. ДОЛГОСРОЧНОЕ РАЗВИТИЕ, РИСКИ И СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА

1. Цели долгосрочного развития.

1.1. 2004 год

  • Лидер ниши, т.е. – захват узкого сегмента SPA – услуг на рынке Василеостровского района г . С-Петербурга.

1.2. 2005 год

  • Стабильный бизнес, при продаже новых услуг.

  • Лидер качества.

1.3. 2006 год

Лидер рынка по следующим направлениям:

  • SPA – услуги.

  • SPA – товары.

  • Открытие сети

2. Стратегия достижения целей.

Продвижение и поддержка, т.е. – интенсификация усилий по маркетингу и развитию товара или услуги.

3. Оценка рисков.

3.1. Производственные риски связаны с различными нарушениями в производственном процессе:

  • Неожиданное увольнение (перекупка) специалиста.

  • Сбой в системе снабжения расходными материалами.

  • Сбой в работе оборудования.

Меры снижения этих рисков:

  • Четко отработанная контрактная система.

  • Создание на базе центра «Биржи красоты».

  • Отработанная система поощрения и стимулирования персонала.

  • Система контроля остатков расходных материалов и запасных деталей и страховой резерв на случай сбоев.

3.2. Коммерческие риски связаны с реализацией товаров и услуг.

  • Основной коммерческий риск в данном случае – создание необходимой клиентской базы.

  • Появление в непосредственной близости от Центра конкурирующих организаций аналогичного профиля.

Меры снижения этих рисков:

  • Организация системы SPA центров

  • Лучший маркетинг.

3.3. Финансовые риски связаны с инфляционными процессами, неплатежами, колебаниями валютных курсов и т.п.

Меры снижения этих рисков:

  • Создание сети поставщиков расходных материалов, самостоятельный ввоз товаров, отечественное производство.

  • Снижение затрат на маркетинг за счет создания сети центров.

  • Использование абонементной формы обслуживания.

  • Продажа клубных карт.

3.4. Риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами - непредвиденные обстоятельства, отрицательно влияющие на бизнес.

Меры снижения этих рисков:

  • В данном случае, единственное и самое действенное средство – достаточный страховой денежный резерв.

4. Стратегия выхода из бизнеса.

Вывод на рынок

Продажа акций компании на биржевом и внебиржевом рынках

Акции просто конвертируются в наличность;

Текущий менеджмент остается прежним

При большом объеме эмиссии:

Может требоваться лицензирование, Акционеры могут сменить ключевой менеджмент

Продажа бизнеса

Продажа бизнеса другой компании или частным инвесторам

Доли конвертируются в наличность;

Текущий менеджмент может остается прежним

Сложно найти покупателя; Менеджеры либо уходят, либо имеют нового босса

Продажа доли

(Buy Out)

Продажа доли одним акционером другому (включая выкуп доли акционеров менеджерами)

Продавец получает наличность;

Покупатель получает контроль над компанией

Покупатель должен иметь крупные финансовые средства;

Продавец должен хотеть продать свою долю

Продажа концепции

Продажа концепции бизнеса другим компаниям

Получение наличности;

Будущий потенциал;

Текущий менеджмент остается прежним

Сложно найти покупателя;

Юридические сложности

Закрытие бизнеса

Окончание операций

Относительно просто реализовать

Отсутствие средств; Ощущение проигрыша

10.ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе реализации проекта КОЦ «Василеостровский» планирует достичь поставленных перед ним целей. Основной целью является достижение максимальных прибылей. Для этого фирме нужно занять свою устойчивую позицию на существующем рынке, и увеличить свою долю на нем до 10% .Для этого необходима стабильность финансового положения.

Необходимо совершенствовать услуги, применять передовые технологии, повышать профессионализм персонала, улучшать оснащеность КОЦ. Это всё приведет к расширению потенциальных возможностей фирмы. Для того чтобы занимать прочную позицию на рынке, требуется увеличение торгового оборота на 200% в течении трех лет, а это, в свою очередь, требует улучшения качества услуг и увеличение эффективности рекламной кампании центра.

Фирма планирует поступательно увеличивать ассортимент комплексов, предлагаемых потребителю. В ближайших планах фирмы – проведение различных мероприятий с целью просвещения населения в области комплексных оздоровительно-эстетических услуг, что, совместно с высоким качеством услуг, производимых КОЦ «Василеостровский и умелой маркетинговой политики фирмы приблизит перспективу выхода в лидеры рынка СПА-услуг Петербурга.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Котлер Ф., «Маркетинг, менеджмент». С-Пб: Питер Ком, 1999.

2. Ламбен Ж.Ж., «Стратегический маркетинг». С-Пб: Наука, 1996.

3. Власова В.М., Волков Д.Л., «Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг». М.: Финансы и статистика, 1999.

4. Картер Г., «Эффективная реклама». БизнесИнформ, 1998.

5. Иванова Е.А., Быкова А.А. «Микроэкономика. Теория, Конкуренция и конкурентные преимущества». С-Пб: ГТУ, 1996.

6. Панкрухин А.П., «Маркетинг». М.: РПГС, 1997.

7. Журнал «Новости в мире косметики». ЗАО «Космопресс», 2003.

8. Журнал «Новости эстетики». ЗАО «Космопресс», 2003.

1

Похожие работы: