Статья : Интеллектуальное лидерство как способ увеличить продажи 


Полнотекстовый поиск по базе:

Главная >> Статья >> Реклама


Интеллектуальное лидерство как способ увеличить продажи




Интеллектуальное лидерство как способ увеличить продажи 0

Джил Контрат

Брайан Кэрол, участник проекта «Поколение лидеров» на сайте InTouch обратился к посетителям конференции по продажам SalesShebang с призывом забыть о продажах и сконцентрироваться на том, чтобы стать интеллектуальными лидерами в своей области.

Сегодня потенциальные покупатели по-настоящему заняты – у них всегда много дел. Они пытаются принимать для своих компаний наилучшие решения, но практически не обладают временем, чтобы самостоятельно провести комплексное исследование. Они также откладывают встречи с менеджерами по продажам до самой последней стадии в процессе покупки.

Для продавцов это серьезная проблема. У них нет времени, чтобы провести потенциального покупателя через весь процесс продажи или даже для того, чтобы выработать доверие к своему продукту/услуге, доказав, что это то, что нужно покупателю.

На самом деле у продавцов даже есть риск настроить потенциальных покупателей против себя. Дружественный звонок для проверки заинтересованности покупателя может быть интерпретирован как давление и навязывание товара.

Брайан рассказал посетителям конференции о необходимости корректировки их представлений о продажах.

Сегодня максимальная эффективность достигается продавцами не в момент, когда они звонят покупателю, который уже готов совершить покупку, а в момент, когда они звонят покупателю ДО ТОГО, как он будет готов совершить покупку.

Продавцы могут оказать наибольшее влияние на потенциального покупателя на самой ранней стадии процесса продажи или даже до его начала, установив хорошие отношения с потенциальными клиентами и зарекомендовав себя как интеллектуальных лидеров.

Брайан считает, что самый большой вопрос, возникающий у корпоративных клиентов таков: «Насколько этот человек соответствует моим потребностям и потребностям моей компании?»

Покупатели хотят видеть, что продавец понимает их проблемы/потребности, знает об их бюджете и о всех ограничениях, и желает помочь покупателю и его компании стать успешными.

Сегодня продавцы должны перестать думать о том, как люди совершают покупки. Им нужно научиться разговаривать с людьми, которые «варятся в соку» своих сегодняшних проблем.

Брайан осветил несколько первых шагов, которые могут предпринять продавцы:

Идентифицируйте нужных людей в нужных компаниях. Необходимо обнаружить людей, у которых возникнут потребности в вашем товаре/услуге, и которые сумеют извлечь выгоду из вашего предложения.

Установите, что их беспокоит. Какие вопросы они могут задать, и что им нужно знать для того, чтобы принять правильное решение для своей компании.

Свяжитесь с ними как консультант. Отошлите им соответствующие статьи, которые вы сами написали, или какой-нибудь важный правительственный документ, который вы прочитали. Укажите им на информацию, которая может быть ценной для них, и которая продемонстрирует то, что вы являетесь экспертом в этой сфере.

Устанавливайте долгосрочные отношения. Забудьте о необходимости продать товар прямо сейчас и сконцентрируйтесь на выстраивании долгосрочных отношений с вашим потенциальным клиентом.

Брайан предупреждает, что такой подход не приведет к незамедлительным результатам. Продавцам необходимо учесть, что налаживание контактов с потенциальными покупателями посредством направления им ценной информации может занять от семи месяцев до года.

Однако этот подход не имеет ничего общего с установкой: «Что я могу сделать сегодня, чтобы получить прибыль?» Этот подход связан с необходимостью сеять семена сегодня, чтобы в будущем собрать богатый урожай.

Находясь в постоянном контакте с потенциальными покупателями, выстраивания с ними отношения, продавцы создают себе репутацию интеллектуальных собеседников и экспертов.

Как только у покупателя, с которым вы находились в контакте, возникнет потребность, он в первую очередь вспомнит о человеке, который первым связался с ним и помогал ему все это время. Так как теперь покупатель доверяет суждениям этого человека, продавцу будет легче продать свой товар/услугу, причем – по более высокой цене.

Доверие и уверенность в том, что это продавец знает о всех проблемах уже укрепились в сознании этого покупателя.

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://megarost.ru/

Похожие работы:

  • Лидерство как основной инструмент управления предприятием

    Курсовая работа >> Менеджмент
    ... и Ф.Массарик определяли лидерство как межличностное взаимодействие, проявляемое ... ею альтернативные способы. Таблица ... удовлетворения Интеллектуальные навыки ... благоприятной макроэкономической ситуацией продажа а/м и з/ч УАЗ ... Перед тем как увеличить план ...
  • Лидерство. Управление персоналом

    Реферат >> Менеджмент
    ... часто, а интеллектуальный потенциал среднего человека ... к определению оптимального способа достижения эффективности организации ... продаже товаров, увеличить производительность труда. При продаже ... и взаимодействие. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Лидерство, как и управление, является ...
  • Внутренний маркетинг как инструмент эффективного функционирования организаций сервиса

    Дипломная работа >> Маркетинг
    ... 2.3 Внутренний маркетинг как способ реализации стратегии и ... на интеллектуальные и эмоциональные. Согласно МСА, комбинация интеллектуального ... . выручка от продаж увеличилась на 2510 тыс ... Удовлетворен Очень удовлетворен 1. Лидерство в своей группе 2. ...
  • Затравки: как они разжигают эпидемию спроса

    Статья >> Менеджмент
    ... только создает интеллектуальный капитал, но и стимулирует продажи с помощью ... способы выявления таких людей и, во-вторых, как ... В качестве показателя статуса лидерства в области мнений используются ... использование которой может увеличить продажи на 10-30 ...
  • Моделирование как средство диагностики персонала

    Реферат >> Психология
    ... кандидата таким способом, отберите ... организовывать? Как он представляет суть лидерства, ... бизнеса, увеличением объема работ (продаж) и количества сотрудников в ... ресурса, как интеллектуальный потенциал сотрудников ... , опросы); увеличилось количество сопровождаемых ...
  • Реструктуризация компании как средство повышения ее рыночной стоимости на примере ЗАО "Жилищный капитал"

    Дипломная работа >> Менеджмент
    ... поглощение, разделение) 1.2.2 Реинжиниринг как способ реструктуризации 1.3 Виды реструктуризации компаний ... , борьба за лидерство в отрасли и.т.д. ... валовая прибыль продаж за это время увеличилась в 6,6 раз ... использования своих интеллектуальных активов, ...
  • Корпоративный праздник как инструмент внутреннего PR

    Реферат >> Остальные работы
    ... от стиля ее лидерства, от языка и ... используют язык как способ идентификации членов ... в своем интеллектуальном уровне рабочего класса ... Департамент оптовых продаж оборудование для приема ... достаточно стабилизировался и увеличился рост успешных предприятий. ...
  • Бизнес-планирование

    Дипломная работа >> Экономика
    ... , материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения ... как обеспечение выживаемости, максимизации текущей прибыли, завоевания лидерства ... обучению персонала как способу продвижения продаж. Известно, ... тканями, чтобы увеличить РТО по группе ...
  • Бизнес-план торгового предприятия и организация его разработки

    Дипломная работа >> Маркетинг
    ... , материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получе­ния ... как обеспечение выживаемости, максимизации текущей прибыли, завоевания лидерства ... обучению персонала как способу продвижения продаж. Известно, ... тканями, чтобы увеличить РТО по группе ...
  • Страхование как фактор инновационного развития России

    Курсовая работа >> Банковское дело
    ... заданных свойств, лидерство в титановом производстве ... пределы данного метода как способа регулирования. В ... продажи созданного оборудования, так как ... экономики увеличить инвестиции ... инновационных рисков и объектов интеллектуальной собственности. Страховое дело. ...