Реферат : Памятка консультанту выставочного стенда 


Полнотекстовый поиск по базе:

Главная >> Реферат >> Реклама


Памятка консультанту выставочного стенда




Памятка консультанту выставочного стенда

В. Ильинский

Чаще всего до обучения стендистов у руководства фирмы просто не доходят руки. Надеемся, что ПАМЯТКА КОНСУЛЬТАНТУ ВЫСТАВОЧНОГО СТЕНДА поможет составить представление о том, ЧТО необходимо\желательно не упустить при работе с Посетителем на выставке.

Основу ПАМЯТКИ составляют проверенные методы коррекции стереотипов, полное изложение которых Читатели найдут в книге И.Л.Викентьева: "Приемы рекламы и Public Relations" ("Система "ТРИЗ-ШАНС"). А также - находки, выводы и рекомендации, полученные в результате работы Автора на выставочных стендах разных фирм и при анализе ошибок и "аварий", которые случаются во время работы стендиста.

Удачи Вам в нелегком выставочном деле!

Общее примечание

Подготовка к выставке обычно отнимает много времени и нервов у ее организаторов и участников. Чем меньше экспромтов и больше готовых речевых модулей будет заготовлено заранее консультантом выставочного стенда, тем меньше его усталость к концу рабочего дня. Также нужно помнить о том, что лучше как можно меньше находиться внутри стенда и больше работать в проходе, вовлекая посетителей внутрь стенда, и помнить: ЗА РЕКЛАМУ И ИМИДЖ ФИРМЫ ОТВЕЧАЮТ ВСЕ!!!

1. ПРЕДСТАВЛЯЕМСЯ

Итак, к Вашему стенду подошел Клиент и Вы должны ему представиться:

- (Имя, Фамилия ), добрый день. Фирма "N". Какое направление Вы представляете, если не секрет, конечно?

Если Клиент замялся, поясните:

- Хочется сразу (говорить с Вами на одном языке)определить - что здесь для Вас наиболее интересно.

Этой фразой делается первый шаг к ВЫРАВНИВАНИЮ по терминам и аналогиям с Клиентом. Для этого и просим его назвать род деятельности, либо должность, если он выглядит представительно.

Возможна "провокационная" фраза-вопрос от стендиста:

- О, Вы, наверное, директор фирмы?! - любому приятно побыть директором, хотя бы на выставке...

Если Клиент задумчиво остановился перед стендом, можно, подойдя сбоку, ненавязчиво сказать:

- Фирма "N", добрый день. Ну и какой из этих экспонатов достоин Вашего офиса?

Также нужно постараться сразу дать в руки Клиенту что-нибудь: прайс, буклет, сувенир...

ПРИМЕЧАНИЕ

Желательно ИСКЛЮЧИТЬ вопросы, типа:

-Что бы Вы хотели?

- Вас что-то интересует?

Эти фразы на выставке Клиент слышал уже много раз.

Также имеет смысл выяснить, располагает ли временем Клиент и очертить то время, которое Вы собираетесь у него занять:

- Я думаю, за полторы минуты смогу сформулировать наши основные достоинства и недостатки...

2. ПОЗИЦИОНИРУЕМ СВОЮ ФИРМУ

Сотрудникам Фирмы, выставляющейся на выставке, необходимо в начале общения с настороженным Посетителем сразу спозиционировать (объяснить) какие товары и услуги предлагает Фирма.

Например:

- Мы предлагаем компьютеры разных конфигураций.

- Главное наше направление – минитипографии…

- Наш "конек" - офисная мебель. Мы Вам ее доставим в течение дня, соберем за час, рассчитаемся за минуту.

3. ОТСТРАИВАЕМСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ

(позиционирование на фоне конкурентов)

На выставке представлено множество фирм и Клиент затруднен в выборе, поэтому необходимо четкое определение отличий Вашей Фирмы от фирм-конкурентов. Начать можно с конкурентов.

Пример для мебельной фирмы:

- Наше отличие - специальная бригада (отдел) по доставке и сборке по плану расстановки мебели Заказчика. Мы первыми ввели такой вид услуг и предлагаем Вам меню вариантов заключения сделки.

Пример для аудиторской фирмы:

- Многие наши сотрудники начинали заниматься аудитом еще в девяностом году.

Или:

- У нас работает много практиков и большинство из них - кандидаты и доктора экономических наук.

Или:

- Если Вы заказываете аудит, мы параллельно бесплатно сделаем еще и юридическую экспертизу.

4. РЕАГИРУЕМ

НА ВОЗРАЖЕНИЯ И АГРЕССИВНЫЕ ВЫПАДЫ КЛИЕНТА

С возражениями и агрессивными выпадами Клиента обязательно нужно СОГЛАСИТЬСЯ по формуле: "Да, и..."

Например, Клиент не прав и хамит:

- Вы - дрянная фирма...

- Да, мы работаем с разными людьми, которые высказывают различные мнения, иногда - нестандартную точку зрения, такую, например, как Ваша. А что послужило причиной возникновение такого мнения у Вас?

Например, "зависла" по какой-то причине демонстрационная программа:

- Да, программы имеют ошибки даже у таких "монстров", как Microsoft, Borland. В СЛУЧАЕ ОСТРОЙ СПРАВЕДЛИВОЙ КРИТИКИ Чтобы скомпенсировать отрицательную оценку Клиента, ВВОДИТСЯ МНОГО СХОЖИХ ЭТАЛОНОВ. Клиент прав:

- Вы опоздали с доставкой...

- Да, к сожалению это случилось. Примите наши извинения. Сегодня (подставляем множество) многие поставщики из-за снегопада опаздывают...

5. ЗАМЕНЯЕМ СЛОЖНЫЕ СПЕЦТЕРМИНЫ ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ, ОБРАЗАМИ И АНАЛОГИЯМИ

Клиенты могут не понимать сути Вашего дела, либо иметь "вредные" стереотипы, поэтому лучше говорить:

- Аудит - это проверка правильности ведения бухгалтерии.

Или:

- Буфер печати - как ведро с дырочкой внизу: информация вливается быстро, а выливается тонкой струйкой из-за ограниченной скорости принтера.

6. ИСПОЛЬЗУЕМ "МЕТОДА НЕСКОЛЬКИХ "ДА"

Важно получить от Клиента как можно больше ответов "да". Для этого задаем ему вопросы-констатации, либо утверждения, типа:

- Сегодня, когда законы меняются ежедневно, крайне затруднительно вести бухучет!?

Или:

- Государство все время изыскивает способы "улучшения" жизни предпринимателей...

Или:

- Сколько людей - столько мнений...

А также называем вслух стереотипы Клиентов (см. п.8).

7. НЕ РАБОТАЕМ БЕЗ ЭТАЛОНОВ

(ни одна цифра, ни один факт НЕ ПРОИЗНОСЯТСЯ БЕЗ ЭТАЛОНА СРАВНЕНИЯ!)

Например:

- Стоимость наших услуг такая-то, в то время как по городу в среднем она не меньше... (называются цифры).

Или:

- Cкорость печати этого копира - двенадцать копий в минуту. Три копира со скоростью четыре копии стоят на треть дороже...

8. ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ НАЗЫВАЕМ ОДИН НЕДОСТАТОК НА ТРИ ДОСТОИНСТВА ТОВАРА\УСЛУГИ

(это необходимо делать, так как Клиент часто думает: "А что же у них плохо?", и если ему не подставить НЕДОСТАТОК - он найдет его САМ. И найденный недостаток может быть не в пользу Вашей фирмы):

НУЖНО РАЗОРУЖИТЬ ОППОНЕНТА, подставив ЕМУ УДОБНЫЙ НЕДОСТАТОК, НО ПОДСТАВЛЯЯ ЭТОТ НЕДОСТАТОК, СРАЗУ ЗАКРЫТЬ ЕГО ОЧЕРЕДНЫМ ДОСТОИНСТВОМ!

ТИПОВЫЕ ПОДСТАВЛЕННЫЕ НЕДОСТАТКИ (и псевдонедостатки):

Например, для мебельной Фирмы:

- При пожаре наша мебель, конечно же, сгорит.

Или:

- Мы пока еще не торгуем специализированной компьютерной мебелью.

Для компьютерной Фирмы:

- На всех наших ноутбуках трекболл расположен в центре - не всем это нравится...

- У нас компьютеры только серого цвета

9. КОНКУРЕНТОВ КРИТИКУЕМ ТОЛЬКО КОСВЕННО (НЕ НАПРЯМУЮ)

(с использованием метода возвышения со скрытым снижением (ВСС))

- Глянул на их стол - вся поверхность исцарапана, сразу понятно, что только натуральный шпон используют.

Или:

- Доставка за плату у конкурентов? Они делают это уже в течение трех лет несмотря на то, что все уже делают это бесплатно, молодцы, верны традициям ( или - не изменяют принципам).

Или:

- Да, у них ремонтники всегда в "боевой" форме - загружены целый день, а наших придется наверное сокращать.

10. ПРОГОВАРИВАЕМ ТИПОВЫЕ "ВРЕДНЫЕ" СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ ДО ТОГО, КАК ОНИ БУДУТ НАЗВАНЫ САМИМ КЛИЕНТОМ:

Например:

- Если я скажу, что у нас не бывает ошибок, то это будет неправдой, хотя вот отзывы фирм - претензий пока не было.

Или:

- 70 долларов за стул - кто-то скажет: "Дорого". Конечно, это деньги, но не зря говорят - скупой платит дважды...

11. ИСКЛЮЧАЕМ ИЗ РЕЧИ ОЦЕНОЧНЫЕ СУЖДЕНИЯ (ХОРОШИЙ, ЭФФЕКТИВНЫЙ, КРАСИВЫЙ и Т.П.), ПРИЛАГАТЕЛЬНЫЕ И НАРЕЧИЯ, И ЗАМЕНЯЕМ ИХ ГЛАГОЛЬНО-СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫМИ ФОРМАМИ

Например, место фразы:

- Наши Клиенты довольны нами, - можно сказать:

- Наши Клиенты рекомендуют нас своим дружественным фирмам.

Или:

- Как только мы начали торговать этим устройством - большинство конкурентов тоже заявили о его наличии в своих магазинах.

12. "ПОГЛАЖИВАЕМ" КЛИЕНТА ФРАЗАМИ

- Ну, Вам, профессионалу, это понятно...

- Приятно общаться со специалистом...

- Я вижу, Вы быстро схватываете...

- О, Вы сразу заметили главное...

- С Вами легко говорить, сразу чувствуется специалист...

13. ИСПОЛЬЗУЕМ ЗАГОТОВЛЕННЫЕ КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ

- Знаете, что такое хорошая офисная мебель? Это...

- Знаете, чем отличается хороший стул от плохого?

- Хороший компьютер - это, во-первых ..., во-вторых..., в-третьих...

14. ПРАВИЛЬНО ПРОЩАЕМСЯ С КЛИЕНТОМ

- Спасибо за приятное общение (всегда приятно говорить с профессионалом)- фирма "N".

Список литературы

"Рекламное Измерение" № 2 (43), 1998 г.

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://reklama.rezultat.com

Похожие работы:

  • Разработка комплекса мероприятий по продвижению товара

    Дипломная работа >> Маркетинг
    ... . Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации ... года 110 000 Уголок продаж, памятка по уходу Постоянно 7 000 ... -49 - Чернявская Н. Сущность маркетинговых исследований // Консультант директора. - 2005. - №4. - С.15- ...
  • Психологические аспекты деятельности руководителя

    Реферат >> Психология
    ... Как бы хороши не были консультанты, какие бы советы ни ... организации. Сама фирма уникальна. На выставочном стенде, который нам продемонстрировали, элитные ... создания благоприятного психологического климата). Цель памятки – дать дружеские советы руководителю, ...
  • Развитие рекламного сектора в РК на примере ТОО "Ad 4 U"

    Дипломная работа >> Маркетинг
    ... критериев выбора в универсальной Памятке рекламодателю «Как выбрать рекламное ... сувенирной продукции 2,1 Разработка и изготовление выставочных стендов 2,3 Разработка и проведение PR кампаний ... 50% стоимости от услуг консультанта, т.е. Программа BAS делает ...
  • Социально-культурный сервис и туризм (ГОСы 2003г.)

    Реферат >> Туризм
    ... таймшер – продуктов привлекаются профессиональные консультанты (финансовые советники из кредитных ... на бирже. Четверть выставочных площадей занимают стенды стран Центральной и ... руководителя ли директора предприятия памятки туристу договор с туристом ...
  • Анализ полиграфической рекламы на примере ежемесячного журнала GEO

    Дипломная работа >> Маркетинг
    ... листовки, проспекты, каталоги, брошюры, памятки, поздравительные карточки, этикетки, упаковка, ... блеска красавец-экскаватор на стенде выставочного зала. Под обоими фото ... рекламы // Справочно-правовая система Консультант Плюс Алейников В. «Модуль как ...
  • Использование печатной рекламы в деятельности коммерческих предприятий (на примере Корпорация "Центр")

    Дипломная работа >> Маркетинг
    ... - внутримагазинные (указатели, ценники, памятки, выкладка товаров, устная реклама, ... для оформления офисов, магазинов, выставочных залов и стендов. Для повышения функциональности в ... в торговом зале. Грамотные консультанты всегда готовы прийти на помощь ...
  • Бизнес-план на примере туристического предприятия

    Реферат >> Туризм
    ... и т.п.) туристам должна выдаваться «Памятка гражданам, отъезжающим в страны, неблагополучные ... для продажи. Выставочный материал включает афиши, стенды, предметы местного ... мере необходимости к помощи профессиональных консультантов: юристов, специалистов по ...
  • Шпоры на ГОСэкзамен (МГУП, ФКДиР, отд. книговедение)

    Сочинение >> Литература и русский язык
    ... партнеров, компаньонов и консультантов. -распределение риска между ... наглядных и витринно-выставочных рекламных сообщений и ... инстркции, технические каталоги, памятки, прейскурант. Справочные издания ... – спец.ж-лы, на стендах в НИИ. «Академкнига». ...
  • Реклама как средство продвижения товара на рынке

    Курсовая работа >> Маркетинг
    ... Наклейки (аппликации) Вкладыши Памятки потребителям Прайсы Фотоальбомы, ... выполняются на щитах, стендах ограждений, на крышах ... с покупателями. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с ... выплаты) Оплата услуг консультантов Оплата услуг рекламных ...
  • Успех с вероятностью

    Дипломная работа >> Реклама
    ... действующим оборудованием в выставочном зале компании, сделки ... после проверки на стенде зашивается в ... торговых представителей, мнение консультантов и экспертов, предложения ... услуги часто сопровождаются брошюрами, памятками, документами, сертификатами и ...