Доклад : Большой бонус 


Полнотекстовый поиск по базе:

Главная >> Доклад >> Реклама


Большой бонус




Большой бонус

Увеличьте продажи с помощью правильного предложения

Марьяна Сергеенко

Приходилось ли вам приобретать продукт, о существовании которого до момента покупки вы даже не догадывались? Приходилось ли вам покупать такой продукт только потому, что бонус, который вам предлагали, стоил денег, которые просили продавцы? Со мной такой случай произошел совсем недавно.

Сначала я получила почтовый конверт. Отправителем оказалась известная медиа-кампания, одно из подразделений которой занимается продвижением стандартизированных маркетинговых исследований. Я сразу же обратила внимание на то, что лишь один параграф из двух страниц коммерческого предложения рассказывал о тех преимуществах, которые я получу, купив тот или иной исследовательский сборник. А вообще, создавалось впечатление, что главным коммерческим предложением этого письма является редкая книга известного маркетолога – бесплатное приложение к покупке. В конце концов, мне показалось, что одной этой книги достаточно, чтобы оправдать в глазах руководства покупку ценного маркетингового продукта. Маркетинговый отдел нашей компании был не в силах отказаться от исследования (благо нашлось несколько интересующих нас тем) и от книги. Так мы и пополнили число заказчиков стандартизированных исследований.

О чем говорит этот опыт? Всегда внимательно относитесь к тому, что именно вы предлагаете потребителю, и стремитесь включить в ваше предложение дополнительные бесплатные преимущества. Скидка, бонус, подарок – все это стимул номер один для покупателей, потенциально заинтересованных в вашей продукции. Если вы хотите значительно повысить эффективность вашей рекламы, не забудьте расширить ваше предложение с помощью чего-нибудь, что придает вашему основному продукту дополнительную ценность.

С этим нелегко примириться, но факт остается фактом: ваш основной продукт, скорее всего, не будет пользоваться таким спросом, как продукт, подкрепленный бесплатным бонусом. Разработка двух параллельных предложений требует больше сил и времени, однако обычно обеспечивает максимальное количество продаж при минимальных затратах на одну продажу.

Как разработать предложение-бонус? Адаптируя опыт коллег к нашей собственной деятельности, мы разработали простую четырехступенчатую процедуру, которой можно пользоваться всякий раз, когда необходимо скорректировать коммерческое предложение.

Шаг №1. Найдите продукт или услугу, которые лягут в основу вашего коммерческого предложения. Если у вас большой ассортимент, выбирайте только один товар – товар-лидер.

Шаг №2. Определите, каких именно действий вы ожидаете от тех людей, которые получат ваше предложение. Возможно, вы хотите, чтобы они позвонили или написали вам для получения дополнительной информации. Возможно, вам необходимо, чтобы они зашли на ваш сайт. Возможно, они должны прийти непосредственно в ваш магазин.

Шаг №3. Наведите лоск. Попробуйте сделать ваше основное предложение как можно более привлекательным. Помните, что скидки в сочетании с подарком приведут к большему отклику, чем просто скидки. Добавив информацию о возможности возврата денег, обмена продукции или бесплатном сервисном обслуживании вы, вполне вероятно, еще больше увеличите отдачу от промоушн-кампании.

Как вариант, вы можете объединить несколько ваших товаров или услуг в «специальное предложение». Стоимость такого спецпакета должна быть ниже, чем при заказе каждого продукта в отдельности. Обычно такие «специальные предложения» хорошо работают на коротких дистанциях: например, как сезонное предложение или предложение к праздникам. Однако после того, как срок его действия заканчивается, вы без труда разработаете аналогичное спецпредложение из других доступных составляющих. Создав три-четыре спецпредложения, вы можете вернуться к первому, если у вас не появится новых идей. Специальные предложения хороши не только тем, что они мотивируют покупки колеблющихся потребителей, создавая атмосферу выгодной сделки. Специальные предложения увеличивают среднюю сумму одной продажи. А чем больше этот показатель, тем больше может оказаться ваша прибыль.

Шаг №4. Подсчитайте прибыльность вашего предложения. Не забудьте включить в издержки расходы на рекламу. Даже не слишком большая прибыльность может быть оправдана, если вы рассчитываете на повторные продажи. В противном случае, попробуйте пересмотреть ваше предложение. И помните, что в некоторых случаях вы можете увеличить вашу прибыль и дать потребителю дополнительную ценность одновременно. Для этого добавьте к вашему пакету недорогой бонус, обладающий высокой дополнительной ценностью в глазах потребителя, а после этого увеличьте цену до уровня, который требуется для достижения необходимой прибыльности проекта.

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.marketolog.ru

Похожие работы:

  • Проблемы отбора и найма персонала

    Курсовая работа >> Менеджмент
    ... опроснику МакКрае – Коста («Большая пятерка»). Он разработан американскими ... время тест-опросник «Большая пятерка» приобрел большую популярность и практическое значение ... сотрудники нашего отдела. А я получил большой бонус и стал «Сотрудником года». Это ...
  • Журналистское расследование ресторанного бизнеса г. Новосибирска

    Дипломная работа >> Журналистика
    ... обладающий высокой новостной ценностью и большой значимостью для общества. Расследование ... ), розыгрыши призов (кто накопил больше бонусов, тот получает приз). Очевидно, ... развлекательных промоушн-мероприятий имеют большое значение для формирования клиентской ...
  • Мировой финансовый кризис

    Реферат >> Международные отношения
    ... бонусной системы оплаты их труда: больше кредитов – больше бонус. И неважно, что будет потом ... сбывать залоговую недвижимость, что еще больше повлияло на падение цен – в США ...
  • Саммит "большой двадцатки"

    Статья >> Международные отношения
    ... финансового кризиса Я считаю, что саммит «большой двадцатки» занял в современной истории совершенно ... жителя планеты повестку дня. По большому счету, эта повестка в виде ... схем компенсаций. Условия компенсаций, включая бонусы, должны отражать риски, а планы ...
  • Принятие решений об оптимизации ассортимента

    Статья >> Менеджмент
    ... с разных сторон. Чем больше различных анализов вы сделаете, тем ... 8. Самое время провести инвентаризации, больше времени уделить оперативному учету, работе ... (как известно, соблюдение обязательств дает больше бонусов, нежели сиюминутная выгода). *** Иметь ...
  • Маленькие секреты большой привязанности, или... Как создать программу лояльности

    Статья >> Реклама
    ... в различных программах лояльности получило большое распространение на Западе, в ... В этой системе реализуется большое количество программ лояльности разнообразных ... в нем собирается информация о накопленных бонусах, положенной скидке и т.д. Сбор информации ...
  • Экспресс-курс для начинающих работу с торговыми сетями

    Реферат >> Маркетинг
    ... ассортимента (бонус за присутствие). Бонус за процент занимаемой полки. Бонус за ... торговую точку. Механизм предоставления бонусов также согласуется индивидуально с торговой ... магазина объема и ассортимента заказа. Большее внимание стоит уделить товарным сетям ...
  • НДС со скидок: учет зависит от вида вознаграждения

    Статья >> Экономика
    ... вид скидки. Продавец предоставляет покупателю бонус в размере 5 процентов путем ... предусмотрено предоставление продавцом товаров скидок (бонусов и премий) покупателю путем ... Например, при единовременном заказе большой партии товаров; скидка предоставляется ...
  • Современное корпоративное управление - мотивация сотрудников на основе акций

    Статья >> Менеджмент
    ... стоимости акций аналогичны вариантам бонуса акциями. Долгосрочная программа стимулирования ... (Deutsche Bank: 120% от большей из величин — рыночная цена ... с которой в качестве части годового бонуса предусмотрена возможность премирования всех сотрудников ...
  • Анализ показателей по труду и заработной плате

    Курсовая работа >> Экономика
    ... , потребления и перераспределения созданного продукта. Особенно большое значение имеет рациональное использование трудовых ... -экономическая характеристика деятельности ООО «Бонус» ООО «Бонус» создано 19 декабря 2002 г. на ...