Статья : Как работать с сотрудником, игнорирующим любую мотивацию 


Полнотекстовый поиск по базе:

Главная >> Статья >> Менеджмент


Как работать с сотрудником, игнорирующим любую мотивацию




Как работать с сотрудником, игнорирующим любую мотивацию

Игорь Рубан

Компания WaterRush была создана два года назад и уже успела занять свою нишу в производстве газированных безалкогольных напитков. Формула WaterRush – конкурентное преимущество ее продукта: это единственный газированный напиток, не содержащий сахара, консервантов, искусственных красителей и окислителей, при этом обогащенный витаминами, освежающий и, что немаловажно, недорогой в производстве. Его продвижение на рынке оказалось крайне удачным – напиток с удовольствием закупают фитнес-центры, авиакомпании, сетевые гипермаркеты. Однако последний год отдел продаж работал крайне нестабильно: практически вся старая команда менеджеров ушла к конкурентам, а нынешний состав показывает невысокие результаты. В таких условиях к Роману Кудрявцеву, HR-директору компании, обращается новый руководитель подразделения с неожиданным предложением: заменить самого опытного sales-менеджера с целью повышения эффективности работы всего отдела продаж*.

Человек, о котором идет речь, – Жанна Агеева. Она пришла в компанию около года назад на место сотрудницы отдела, ушедшей в декретный отпуск. На работу ее принимали неохотно: родители девушки были людьми весьма состоятельными, поэтому финансовая мотивация – основной стимул каждого работника отдела продаж – могла оказаться для нее пустым звуком. Однако в итоге было вынесено положительное решение.

Команда встретила новую сотрудницу тепло: спокойная, выдержанная, коммуникабельная, симпатичная девушка довольно быстро влилась в коллектив и вопреки опасениям своего начальника уже в первый месяц работы показала серьезные результаты. Однако всего через два месяца ее работы конкуренты – компания LimeJuce – разработали схожую c WaterRush формулу, после чего приступили к планированию кампании по продвижению нового напитка. Хотя ситуация была предсказуемой (на этом рынке еще никому не удавалось долго удерживать монополию), новость слегка дестабилизировала обстановку в коллективе, и некоторые sales-менеджеры запаниковали. Начальник отдела, несмотря на свой авторитет, не смог или не захотел разрядить атмосферу. В итоге руководство LimeJuce с легкостью переманило большую часть менеджеров WaterRush (в том числе и директора отдела), предложив им высокие зарплаты и более выгодные проценты от продаж.

Агеева перебежчиком не стала. Во-первых, потому, что работа в WaterRush ей нравилась – климат в коллективе был достаточно комфортный, со многими сотрудниками смежных отделов Жанна поддерживала дружеские отношения. Во-вторых, офис компании находился в нескольких минутах ходьбы от ее дома. В-третьих, от LimeJuce ей не поступило персонального предложения – о возможности перехода в эту компанию ей намекнул бывший руководитель. Жанну обидело такое отношение, и она из принципа отказалась. Однако «массовый исход» не прошел бесследно – в ее отношении к рабочему процессу что-то изменилось: Агеева перестала ориентировать себя на постоянное повышение результативности. Нельзя сказать, чтобы работа превратилась в рутину, но новых клиентов она стала искать без особого энтузиазма, сосредоточившись на операционной деятельности с дюжиной уже существующих.

Фактор дисбаланса

Новый руководитель отдела продаж Елена Мальцева пришла в компанию две недели назад. Аудит клиентской базы, статистических данных по эффективности деятельности сотрудников и анализ динамики заключения новых контрактов привел ее в замешательство – стабильные результаты показывали только два менеджера. График эффективности остальных представлял собой рваную диаграмму взлетов и падений с весьма плачевными среднестатистическими значениями. Поначалу Елена списала такие показатели на низкую квалификацию менеджеров. Однако, пообщавшись с каждым из работников и проанализировав их поведение как в коллективе, так и на встречах с клиентами, Елена пришла к выводу, что ситуация на самом деле гораздо сложнее.

У Мальцевой сложилось впечатление, что нестабильная работа персонала обусловлена несколькими факторами, один из которых – неформальное лидерство Жанны Агеевой. Новые сотрудники отдела, видимо, совершенно непроизвольно ориентировались на «старичков», то есть фактически исключительно на Жанну. Тогда как Агееву лишь забавляли бурное рвение и почти детский энтузиазм новых коллег. Однажды Елена услышала, как Жанна учила новичка жизни: «Я бы на твоем месте, Маша, не стала сейчас так рваться – не все так просто! Поработай месяца два спокойненько и скоро поймешь, что здесь бежать вперед не почетно». Естественно, эти слова насторожили Мальцеву: из-за дефицита квалифицированных сотрудников в надежде на перспективу руководство было вынуждено взять в компанию несколько человек с небольшим опытом работы, а для них такое влияние Жанны могло стать просто губительным.

Ситуация усугублялась невозможностью ее разрешения: генеральный менеджер Water-Rush Михаил Кашин очень ценил Жанну за преданность (отказ от перехода к конкурентам) и результативность, несмотря на кривой график, после пары месяцев полного штиля она могла запросто сделать двойной объем работы. Когда Елена намекнула Кашину, что Агеева – сотрудник, негативно влияющий на климат отдела, директор запретил Елене любые кадровые перестановки в течение трех месяцев, объяснив свое решение лучшим пониманием обстановки и возможностей сотрудников. А в качестве решения проблемы предложил попытаться найти для Жанны дополнительную мотивацию к работе.

Мальцева могла смириться с таким положением вещей, если бы не активные, крайне агрессивные действия конкурентов. Ей стало известно о грядущем переходе одного из результативных работников отдела в команду LimeJuce. При этом деятельность конкурентов, предпочитающих честному соперничеству грязные трюки, к сожалению, шла весьма успешно. И возможности по захвату новых рынков таяли буквально на глазах. Надо было что-то предпринимать.

Причем оперативно.

Оставить нельзя уволить

Елена пришла к выводу, что деньги Жанну не мотивируют, и дополнительные проценты по сделкам вряд ли приведут к увеличению эффективности ее работы. Повышение по должности также не представлялось возможным – Агеева уже занимала позицию старшего менеджера по работе с клиентами, и следующей ступенью было место Мальцевой. Предложенное Еленой обучение за счет компании Жанна встретила в штыки – ее трудовой стаж превышал стаж Мальцевой, поэтому предложение она восприняла как личное оскорбление. По слухам, во время перекуров Агеева часто комментировала данный факт словами «в компании две недели, а уже собирается нас всех учить – пусть сначала поработает, сама что-то сделает!», что также весьма неблагоприятно сказывалось на настрое сотрудников.

В итоге Елена поняла, что увольнение Жанны, несмотря на ее сезонную результативность, неизбежно – это единственный способ получить возможность дальнейшего развития отдела. Однако полной уверенности в правильности своих выводов она не имела, да к тому же была ограничена в своих действиях из-за наложенного генеральным директором вето. Поэтому и пришла к Кудрявцеву в надежде на то, что он как директор по персоналу примет единственно верное решение, понимая все тонкости и нюансы создавшегося положения.

Список литературы

Human Resourses № 7 [7] июль 2007

Похожие работы:

  • Мотивация персонала

    Курсовая работа >> Менеджмент
    ... эффективный труд (любое задание должно содержать ... повышения эффективности работы сотрудников. [11] Теория мотивации Дэвида МакКлелланда ... , в какой форме, с какой скоростью и каким способом работники ... является монологом — вы игнорируете надежды, страхи и ...
  • Мотивация экономического поведения и деятельности

    Реферат >> Менеджмент
    ... удовлетворена, будет игнорировать или отодвигать на ... они любят, так что различие между работой и удовольствием ... сотрудниками в 40-х годах XX столетия мотивацию деятельности ... внимание к социальным различиям как способ определения подходящего самовыражения; ...
  • Мотивация туризма и путешествий

    Реферат >> Физкультура и спорт
    ... Однако любой мотив ... специалистов - 11,3 8. Доброжелательность сотрудников - 8,8 9. Рейтинги туристских ... мотивацию выбора отдыха. Выделяют следующие социальные группы: - рабочие и служащие. Занятые монотонной работой ... его игнорировать. ... т. д. Мотивация как один из ...
  • Критерии оценки кандидатов при приеме на работу в кафе, рестораны

    Реферат >> Менеджмент
    ... оценку мотивации. Этические моменты - недопущение в интервью фрустрации, демонстрации негативного отношения к сотруднику. Принцип ... члена бригады? Какую работу вы больше всего любите? Какую работу вы не любите? Что из всего ...
  • Мотивация как функция менеджмента

    Курсовая работа >> Менеджмент
    ... образованием Курсовая работа Мотивация как функция менеджмента по ... продуктивность и результаты работы. Любому руководителю следует поддерживать ... мотивации в организации с позиции сотрудника В настоящее время добиться успеха, игнорируя проблему мотивации ...
  • Мотивация труда как фактор повышения эффективности деятельности предприятия (на примере МОУ ДОД "Дом детства и юношества" г. Златоуста)

    Дипломная работа >> Менеджмент
    ... мотивация" 1.2 Теории содержания мотивации 1.3 Процессный подход к мотивации 1.4 Мотивация и деятельность 1.5 Мотивация и личность 1.6 Методы мотивации ... любые действия сотрудника (в зависимости от того, как выполняется порученная работа ... нередко игнорируют ...
  • Мотивация трудовой деятельности в организации

    Дипломная работа >> Менеджмент
    ... программы мотивации любого коллектива. ... работы сотрудников организации, а также эффективной деятельности банка в целом. 2.3 Оценка взаимосвязи мотивации ... как источник средств, которые позволяют заниматься им более интересными делами вне работы. Игнорировать ...
  • Мотивации

    Реферат >> Менеджмент
    ... реализации с целью повышения эффективности работы сотрудников. Теория мотивации Дэвида Мак Клелланда. С развитием ... из высших уровней, иерархия игнорирует тот факт, что люди ... он работает как можно меньше. Ему не достает честолюбия, он не любит ответственности ...
  • Мотивация в системе менеджмента

    Реферат >> Менеджмент
    ... знает, как действует механизм мотивации, какой силы должен ... работа через определенное время нейтрализует внутреннюю мотивацию большинства сотрудников, даже тех, которые не любят ... время добиться успеха, игнорируя проблему мотивации персонала, нельзя. ...
  • Мотивация деятельности в менеджменте

    Курсовая работа >> Менеджмент
    ... стимулирования. Для мотивации сотрудников компании сегодня используют как финансовые, так ... время добиться успеха, игнорируя проблему мотивации персонала, нельзя. Осуществление ... сотрудники являются главным ресурсом любой компании. Эффективность их работы ...